Modelos de Negocio o Modelos Empresariales B2B2C
Este artículo es una expansión del contenido de la información sobre comercio internacional, en esta revista del derecho de los negocios.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aparte de ofrecer nuevas ideas y consejos clásicos, examina el concepto y los conocimientos necesarios, en el marco del comercio exterior,, sobre este tema. Te explicamos, en relación a los aspectos jurídicos del comercio exterior, qué es, sus características y contexto. Cuando se trata de modelos de negocio B2B2C -que combinan el negocio entre empresas (B2B) y el negocio entre consumidores (B2C)- ¿quién es realmente el "dueño" del cliente? Esta cuestión puede no importar tanto en mercados más simbióticos y mutuamente beneficiosos y en otros contextos de plataforma, pero puede ser un problema en otros contextos o si no se hace bien.
Por ejemplo, si da a los empresarios la ilusión de que no tienen que trabajar para captar clientes, invertir en ventas directas, o proporciona una (falsa) sensación de opcionalidad para un segundo producto/negocio que "funcionará más adelante". La mayoría de las empresas venden a empresas (B2B) o a consumidores (B2C), aunque muchas empresas de productos de consumo tienen un modelo de ingresos publicitarios B2B ("si no eres el cliente, eres el producto"). Sin embargo, existe un tercer modelo, que se denomina comúnmente B2B2C. Es aquel en el que la empresa vende un producto/servicio a una empresa, ganando clientes y/o datos de esa empresa que tú consigues conservar y utilizar. Y, lo que es más importante, ese grupo de clientes se desvincula de la B intermedia: en algún momento, reconocen que USTED (la primera B) es el producto que utilizan.
Piense en Affirm en el ámbito de los préstamos al consumo, en Instacart para la entrega de comestibles, en OpenTable para las reservas en restaurantes, o incluso en cómo empezó Google: búsqueda de marca conjunta para Yahoo y AOL.
En todos los casos, un conjunto bien estructurado de acuerdos comerciales condujo a muchos consumidores posteriores sin ningún coste de adquisición por cliente. Las "asociaciones de canales" y la reventa, en las que una empresa con un canal existente (ruta hacia los clientes) acepta vender los productos de otra empresa, son la base de todos los negocios, pero normalmente no son B2B2C. Cuando uno va al supermercado, compra cosas de Whole Foods que no son fabricadas por Whole Foods, sino por fabricantes para los que Whole Foods es un canal de distribución. Cuando reservas un hotel Hilton en Kayak o Expedia o a través de American Express, todos ellos sirven como canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como "canals" en el contexto anglosajón, en inglés) de distribución para Hilton, y Hilton es el propietario del cliente. Puede ser complejo diferenciar entre una "asociación de canales" y un acuerdo B2B2C, pero se podría definirlo así: La empresa A tiene que resolver un problema (no almacenar un "producto" adicional) para sus consumidores, a menudo un servicio "horizontal" a través de sus innumerables productos. La empresa B ofrece una solución al problema de la empresa A. Al resolver este problema, la empresa B acaba siendo claramente (co)propietaria del cliente de la empresa A, aunque con una dinámica de poder cambiante. Para que quede claro, al trasladar esto al B2B2C como estrategia de ventas, la empresa B es usted, vendiendo una solución a la empresa A, lo que genera clientes - B2B2C. Por ejemplo, tomemos las valoraciones y las reseñas. Cuando Amazon empezó a desplegar las reseñas, muchos minoristas en línea quisieron ofrecer la misma funcionalidad a sus clientes, recurriendo a PowerReviews o BazaarVoice. Una solución de "marca blanca" de PowerReviews o BazaarVoice que no muestre su marca -en lugar de ello, se limita a realizar el software de backend y a alojar las reseñas de los clientes y las cuentas de éstos- es un software B2B normal. Pero una solución en la que cada consumidor que hace una reseña en Sears.com sabe que está creando una cuenta con BazaarVoice para una reseña que aparece en Sears y puede utilizar esa cuenta para dejar reseñas también en otros minoristas, y navegar por las reseñas de todos los minoristas en BazaarVoice.com. Esto sería B2B2C, suponiendo que esto no sea un accidente, sino que BazaarVoice busque beneficiarse construyendo una gran red de consumidores. Es una propuesta complicada, porque la mayoría de las empresas A preferirían una pieza de software de marca blanca, y están justificadamente paranoicas con que la empresa B haga "otras" cosas con el activo más valioso de A: sus clientes.Si, Pero: Pero la mayoría de los empresarios inteligentes reconocen el poder de fijación de precios, las mejoras de los productos y los fosos defensivos que conlleva una solución multiarrendamiento en la que los clientes de cada empresa A pueden combinarse en una red unificada. Teniendo esto en cuenta, he aquí algunas reflexiones, tanto en términos de sincronización de su red (subsumiendo sus deseos independientes a los deseos de los primeros adoptantes de la "Empresa A") como cuando una solución B2B2C realmente tiene sentido. El B2B2C es más fácil de vender cuando la Empresa A NO quiere estar en el negocio que usted ofrece, en gran parte por la complicación de la asistencia al cliente/operaciones. Esto puede ser para una "negación plausible" ("lo siento, es nuestro socio") o simplemente para simplificar las operaciones - ventaja comparativa.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Algunos ejemplos podrían ser los préstamos (no quieren molestar a los clientes con los cobros); la entrega (economías de escala); o la normativa (no quieren formar ni ocuparse del cumplimiento).
En otras palabras, la empresa A quiere que participe otra marca. No hay que buscarle las cosquillas al oso: primero hay que optimizar para los primeros clientes, ya que hacer un seguimiento de "qué puedo hacer con los grupos de clientes adquiridos de forma diferente" es difícil de manejar. Decirle a un socio inicial "estoy planeando conseguir tus clientes, y luego enviar esos clientes a tu competidor" o "estoy planeando conseguir datos tuyos y usarlos para hacer modelos y venderlos a tus competidores" es una forma segura de perder a un posible A. Incluso si este es tu plan a largo plazo, (1) es de esperar que haya un conjunto de negocios complementarios, no competitivos, a medida que te inscribes, y (2) puede que nunca se haga realidad.
No optimices en exceso tus contratos legales para una situación que podría no darse en 5 años, o nunca.
Sin embargo, tiene sentido explicar a tus clientes por qué podrías necesitar datos/propiedad/derechos de contacto consolidados de los clientes (para la asistencia al cliente, para evitar abusos/fraude, etc.). Dar > Recibir: un momento lógico para "flexibilizar" la propiedad del cliente final es cuando usted es capaz de aportar más a la empresa A de lo que recibe de la empresa A. También puede tener sentido "pivotar" un producto B2B de marca blanca en un producto B2B2C una vez que pueda demostrar a cada empresa incremental que les está dando mucho más de lo que está tomando. El "escape" de un negocio B2B2C son los clientes o sus datos. Es esencial que los clientes finales se identifiquen como clientes de su negocio B si tiene un plan para contarlos como suyos (y lo mismo se aplica a los datos). Los registros en la base de datos de un negocio de Salesforce.com claramente no se identifican como si tuvieran una relación con Salesforce. Y el mero hecho de tener algo en sus condiciones de servicio que le otorgue derechos no significa que tenga sentido para los clientes o la empresa A. Un contrato firmado es sólo el principio de la venta. Una de las razones del fracaso en las primeras etapas del B2B2C es que la empresa A no promociona suficientemente su producto. Un ejemplo clásico es el de los beneficios para los empleados (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades).
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Firmar con un gran empleador (que proporciona una vía a sus numerosos empleados) es el primer paso, pero podría decirse que es el menos importante. ¿Qué ocurre después? Su empresa B depende de que la empresa A lo promocione entre todos los empleados. ¿Se promociona una vez? ¿Cada semana? ¿Todos los días? ¿En el HRIS? ¿Tiene derecho a ponerse en contacto con los empleados que aún no han comprado? ¿Tendrá sentido para los empleados o para la empresa A? Esta es, sin duda, la razón más importante por la que las asociaciones B2B2C no suelen funcionar: hay dos niveles de éxito del cliente, uno para el "cliente" de la empresa A y otro para los clientes finales que se espera atraer. Si se hace bien, el B2B2C puede ser una de las formas más eficaces de adquirir clientes y construir un poderoso foso. Cualquiera puede adquirir clientes en Google o Facebook, pero los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como "canals" en el contexto anglosajón, en inglés) B2B2C suelen ser propios, y a menudo producen efectos de red (mejoras en la red basadas en los consumidores/datos adquiridos) que impiden que su economía se deteriore. Los modelos B2B2C no son adecuados para todas las ideas de negocio, pero si funcionan para la idea/servicio que está el emprendedor construyendo, es crucial dedicar tiempo a la repetibilidad de la implementación, al éxito posterior a la firma y a navegar por el complejo camino de la propiedad del cliente, y entonces este modelo puede brillar de verdad.
Salir al mercado cuando no existe mercado
Muchas empresas tecnológicas emblemáticas comenzaron con conceptos que eran nuevos en la industria.
En retrospectiva, la historia es algo así: El fundador construyó la cosa X. Y la compró. Entonces, de repente, Z empezó a usarlo. Lo siguiente que se sabe es que el mundo de la informática cambió para siempre... ¡se hizo historia! La realidad es mucho menos mágica, lineal o fluida. Uno de los mayores mitos que tienen los fundadores es que la gente verá inmediatamente el valor del producto que construyeron, ya sea entendiendo lo que es o pagando por él. Esto es especialmente cierto en los mercados "pre-crisis", en los que puede haber unos pocos adoptantes tempranos que lo entienden totalmente, pero también hay un profundo abismo entre ellos y los usuarios posteriores, más convencionales. La mayoría de las empresas emergentes caen en este abismo en lugar de cruzarlo con éxito. De hecho, no es raro que incluso los productos más mágicos desarrollados por equipos de talla mundial (o global) sufran años de poco o ningún crecimiento antes de acabar despegando. Datos verificados por: Thomas Asunto: b2c. Asunto: modelos-de-negocios. Asunto: b2b.
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Recursos
Asunto: informes-juridicos-y-sectoriales. Asunto: quieres-escribir-tu-libro.
Véase También
Finanzas, Finanzas Empresariales Modelos de Negocio, Modelos Empresariales, B2B, B2C, Modelos de distribución, Canales de venta