Canales de Distribución
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aparte de ofrecer nuevas ideas y consejos clásicos, examina el concepto y los conocimientos necesarios, en el marco del comercio exterior,, sobre este tema. Te explicamos, en relación a los aspectos jurídicos del comercio exterior, qué es, sus características y contexto.Nota: Puede ser de interés aquí la información sobre el impacto del comercio electrónico en el mercado y sobre las implicaciones estratégicas del comercio electrónico. También véase los distintos significados de canales (su definición, o concepto en el diccionario, y su significado como "canals" en el contexto anglosajón, en inglés).
Por otro lado, compárese con los canales de venta.
Introducción: Canales de Distribución
Concepto de Canales de Distribución en el ámbito del comercio exterior y otros afines: Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.
Canales de Distribución en Márketing
La palabra canal podría recordar un canal como el Canal de la Mancha, donde los barcos mueven personas y carga. O puede traer a la mente un pasaje como el Chunnel, el ferrocarril y el túnel de automóviles debajo del Canal de la Mancha. Cualquiera de las imágenes implica la presencia de caminos o pistas a través de los cuales fluyen bienes, servicios o ideas. Esta imagen ofrece un buen punto de partida para comprender los canales de distribución. El término canal de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) se utilizó por primera vez para describir los canales comerciales que conectaban a los productores de bienes con los usuarios de bienes. Cualquier movimiento de productos o servicios requiere un intercambio. Siempre que se transfiere algo tangible (como una computadora) o intangible (como los datos) entre individuos u organizaciones, se produce un intercambio. Los canales de comercialización, por lo tanto, hacen posible los intercambios. ¿Cómo facilitan los intercambios? Quizás la parte clave de cualquier canal de distribución sea el intermediario. Los intermediarios de canal son individuos u organizaciones que crean valor o utilidad en las relaciones de intercambio. Los intermediarios generan valores de forma, lugar, tiempo y / o propiedad entre productores y usuarios de bienes o servicios. Los canales de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) fueron vistos tradicionalmente como un puente entre productores y usuarios. Esta visión tradicional, sin embargo, no explica completamente la intrincada red de relaciones que subyacen a los flujos de mercadotecnia en los intercambios de bienes, servicios e información.
Para ilustrar, considere una compra de medicamentos recetados.
Para obtener la autorización para comprar el medicamento, uno debe visitar a un médico para obtener una receta. Luego, uno podría adquirir el medicamento de una de varias fuentes minoristas, incluidas las cadenas de tiendas de comestibles (como Kroger), los descuentos masivos (como Wal-Mart), las farmacias vecinales e incluso las farmacias virtuales (como Drugstore.com). Cada uno de estos puntos de venta de medicamentos recetados es un canal de comercialización.
Los fabricantes farmacéuticos, los distribuidores y sus proveedores son enlaces igualmente importantes en estos canales de distribución de productos farmacéuticos. Los sofisticados sistemas informáticos rastrean cada píldora, cápsula y tableta desde su punto de producción en un fabricante farmacéutico hasta su punto de venta en puntos de venta en todo el mundo. Para apreciar la complejidad de los canales de comercialización, el intercambio debe ser reconocido como un proceso dinámico. Las relaciones de intercambio evolucionan continuamente a medida que los nuevos mercados y tecnologías redefinen el mercado global. Considere, por ejemplo, que la llegada de la World Wide Web creó un nuevo canal de distribución que ahora cuenta con billones en intercambios electrónicos.
Puede sorprender que el segmento de comercio electrónico de más rápido crecimiento involucre no a los canales de empresa a consumidor (llamado B2C en el lenguaje web actual) sino a los canales de empresa a empresa (B2B). Ya sea que estos procesos de intercambio se produzcan entre fabricantes y sus proveedores, minoristas y consumidores, o en alguna otra relación de comprador-vendedor, los canales de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) ofrecen una forma importante de crear ventajas competitivas en el mercado global actual. Esto es así por dos razones principales:
La estrategia de distribución es la base de todas las estrategias exitosas de entrada y expansión en el mercado. La globalización de la fabricación y el marketing requiere el desarrollo de relaciones de intercambio para regular el movimiento de bienes y servicios.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al tomar una de las mezclas de café preferidas en el Star-bucks del vecindario, considere que los consumidores en China, el Líbano y Singapur pueden estar tomando esa misma mezcla. Luego, considere cómo los mejores granos de café de Costa Rica o Colombia llegan a miles de cafeterías, aeropuertos y tiendas de comestibles de todo el mundo.
Las nuevas tecnologías están creando un intercambio de información en tiempo real (paralelo) y reduciendo los tiempos de ciclo y los inventarios. Tomemos como ejemplo una computadora Dell, que produce computadoras personalizadas bajo comando para satisfacer las preferencias individuales de los clientes.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al mismo tiempo, Dell puede alinear su necesidad de insumos materiales (como chips) con la demanda de los clientes de sus computadoras. Dell utiliza capacidades de producción justo a tiempo.
Las organizaciones basadas en Internet compiten vigorosamente con los proveedores, fabricantes, mayoristas y minoristas tradicionales. Los ladrillos y morteros (organizaciones que tienen solo una ubicación física) y clics y pedidos (organizaciones que tienen solo una presencia virtual) se encuentran en una confrontación virtual.
DEFINICIÓN DE CANALES DE MARKETING
El filósofo griego Heráclito escribió: "Nada perdura sino el cambio". Los canales de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) son sistemas duraderos pero flexibles.
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Han sido comparados con los sistemas ecológicos. De esta manera, pensar en los canales de distribución señala las conexiones únicas y ecológicas que existen entre los participantes dentro de cualquier canal de marketing. Todos los canales de marketing (y, en cierta forma, los de comunicación) son sistemas conectados de individuos y organizaciones que son lo suficientemente ágiles para adaptarse a los mercados cambiantes. Este concepto de sistema conectado sugiere que las relaciones de intercambio de canales se desarrollan para construir puentes duraderos entre compradores y vendedores. Cada parte puede crear valor para sí misma a través del proceso de intercambio que comparte con el miembro del canal.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, un canal de distribución implica un acuerdo de relaciones de intercambio que crean valor para los compradores y vendedores a través de la adquisición (adquisición), el consumo (uso) o la eliminación (disposición) de bienes y servicios.
EVOLUCION DE LOS CANALES
Los canales de marketing siempre surgen de las demandas de un mercado. Sin embargo, los mercados y sus necesidades siempre están cambiando. Es cierto, entonces, que los canales de marketing operan en un estado de continua evolución y transformación.
Los canales de distribución deben adaptarse constantemente en respuesta a los cambios en el mercado global.
Recuerda: nada perdura sino el cambio. A principios del siglo XIX, la mayoría de los bienes todavía se producían en granjas. El punto de producción tenía que estar cerca del punto de consumo.Si, Pero: Pero poco después, la Revolución Industrial (véase también sus consecuencias y la industrialización) provocó un cambio importante en la población estadounidense de las comunidades rurales a las ciudades emergentes. Estos centros urbanos produjeron mercados que necesitaban paquetes de bienes y servicios más grandes y más diversos.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al mismo tiempo, la creciente industrialización requería una mayor variedad de recursos de producción, desde materias primas hasta piezas de maquinaria. El transporte, el montaje y el reenvío de estos bienes surgieron como una parte crítica de la producción. Durante la década de 1940, el producto nacional bruto de EE. UU. creció a una tasa extraordinaria. Después de que terminó la Segunda Guerra Mundial (1939–1945), los inventarios de bienes comenzaron a acumularse a medida que la demanda del mercado se estabilizaba. Los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de los inventarios inactivos, bienes que no se pueden convertir inmediatamente en efectivo, aumentaron exponencialmente.
Desarrollo
Los avances en los métodos de producción y distribución se centraron en la contención de costos, el control de inventario y la administración de activos. Los vendedores pronto cambiaron de una producción a una orientación de ventas.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Actitudes como "un buen producto se venderá solo" o "podemos vender lo que hagamos" retrocedió. Los mercadólogos se enfrentaron a la necesidad de expandir los gastos de ventas y publicidad para persuadir a los clientes individuales a comprar sus marcas específicas. La clasificación clásica de cuatro P de las variables de la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y lugar) surgió como un principio de marketing. Los problemas de distribución fueron relegados al dominio del lugar. Esta orientación de venta innovadora inspiró el desarrollo de nuevos intermediarios mientras los fabricantes buscaban nuevas formas de expandir la cobertura del mercado a una población cada vez más móvil. La orientación de venta requería que se estableciera un acceso más íntimo a un mercado ahora más diversificado. En respuesta, los intermediarios mayoristas y minoristas evolucionaron para llegar a los consumidores que viven en áreas rurales, suburbios de reciente creación y centros urbanos densamente poblados. Los minoristas pioneros como John Wanamaker (1838–1922) en Filadelfia y Marshall Field (1834–1906) en Chicago brotaron rápidamente como Goliats en este nuevo y valiente mundo minorista. Asunto: minorista. Los pequeños minoristas también crecieron, ofreciendo operaciones especializadas diseñadas para satisfacer las necesidades de un mercado cambiante. Los minoristas y sus canales evolucionaron a la par de los movimientos y necesidades del mercado de consumo. Como siempre, los canales de marketing evolucionaron en respuesta a las cambiantes necesidades del mercado. El impacto de dos innovaciones notables que se dan por sentado hoy en día, el automóvil y el sistema de autopistas interestatales, no se puede ignorar. Estas innovaciones transformadoras al mismo tiempo estimulaban y satisfacían el deseo de movilidad de los estadounidenses. Los fabricantes de repente comenzaron a vender sus productos en lugares previamente inaccesibles. Millones de estadounidenses huyeron de las ciudades a los suburbios en los años cincuenta y sesenta. Los minoristas siguieron rápidamente. Otro fenómeno de canal emergió, este involucrando grupos de tiendas ubicadas juntas en un sitio.
Nació el centro comercial suburbano. Su niño, el centro comercial, pronto siguió. En 1951 la tierra se movió. Ese fue el año en que los profesionales de marketing adoptaron por primera vez el concepto de marketing. El concepto de marketing decreta que los clientes deben ser el punto focal de todas las decisiones sobre las variables de la mezcla de marketing. Se aceptó que las organizaciones deberían hacer solo lo que podían comercializar en lugar de tratar de comercializar lo que podían hacer. Esta nueva perspectiva tuvo un impacto fenomenal en los canales de distribución.
Los proveedores, fabricantes, mayoristas y minoristas se vieron obligados a adoptar una orientación comercial iniciada por las necesidades y expectativas de los clientes de cada miembro del canal. El concepto de marketing rápidamente reforzó la importancia de obtener y luego aplicar la información del cliente al planificar la producción, distribución y estrategias de venta. La sensibilidad a las necesidades del cliente se convirtió firmemente en un principio rector mediante el cual se cumplirían los requisitos de los mercados emergentes. El concepto de marketing siguió siendo la piedra angular de la estrategia del canal de marketing durante unos treinta años. Incluso engendró la popular filosofía empresarial de los años 90 conocida como gestión de calidad total.
No es de extrañar, entonces, que en Japón la palabra inglesa cliente se haya convertido en sinónimo de la frase japonesa para "invitado de honor". El enfoque en el cliente adoptado dentro del concepto de marketing tiene un atractivo amplio e intuitivo.
Sin embargo, el concepto de marketing sugiere implícitamente que la información debe fluir de manera unidireccional desde los clientes a los intermediarios y desde los intermediarios a los fabricantes. Este enfoque innecesariamente restrictivo y reactivo para satisfacer las necesidades de los clientes ha sido suplantado por el concepto de marketing relacional.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): A medida que surgían las tecnologías modernas de comunicación y gestión de la información, los miembros del canal descubrieron que ahora podían establecer y mantener diálogos interactivos con los clientes.
Más Información
Las ideas y la información comenzaron a intercambiarse, de manera bidireccional, en tiempo real entre compradores y vendedores. Los miembros del canal aprendieron que el éxito proviene de anticipar las necesidades de los clientes antes de que lo hagan. La tierra se había movido, una vez más, a medida que la filosofía del marketing relacional se adoptó ampliamente. ¿Qué tan importante es el diálogo con un cliente? La sofisticada base de datos y las tecnologías interactivas permiten a los miembros del canal identificar rápidamente los cambios en las preferencias de los clientes. Esto, a su vez, permite a los fabricantes modificar los diseños de los productos de forma ágil. El marketing relacional permite a los fabricantes personalizar las ofertas en masa y reducir los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) fijos asociados con la producción y distribución.
Los minoristas y mayoristas toman decisiones de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) mejor informadas. Esta es otra lección sobre los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de llevar productos no deseados. El marketing relacional produce una mayor satisfacción del cliente con los productos y servicios que adquieren y consumen. ¿Y por qué no? La voz del cliente se escuchó cuando la oferta estaba siendo producida y distribuida. El marketing relacional está impulsado por dos principios que tienen especial relevancia para la estrategia de canal de marketing:
Las relaciones continuas a largo plazo (véase más en la plataforma (de Lawi) general) entre los miembros del canal son rentables. (Atraer a nuevos clientes cuesta diez veces más que retener a los clientes existentes).
El diálogo interactivo entre proveedores y usuarios de bienes y servicios se basa en la confianza mutua. (La ausencia de confianza pone en peligro todas las relaciones. Su presencia las preserva).
EL PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Esta progresión de una producción a una orientación de relación permitió que surgieran muchos nuevos intermediarios de canal porque crearon nuevos valores para el cliente. Los intermediarios proporcionan muchas utilidades a los clientes. La provisión de eficiencia contractual, rutinización, surtido o confianza del cliente crean valor en los canales de distribución. Uno de los valores más básicos proporcionados por los intermediarios es la optimización del número de relaciones de intercambio necesarias para completar las transacciones. La eficiencia contractual describe una aspiración compartida entre los miembros del canal para avanzar hacia el punto donde se optimiza la cantidad y la calidad de las relaciones de intercambio. Sin intermediarios de canal, cada comprador tendría que interactuar directamente con cada vendedor. Esta interacción sería extremadamente ineficiente. Imagina su impacto en los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) totales de cada intercambio. Cuando solo dos partes participan en un intercambio, la relación es una diada simple. Los procesos de intercambio se vuelven mucho más complicados a medida que aumenta el número de miembros del canal. El número de relaciones que se desarrollan dentro de un canal se vuelve rápidamente demasiado grande para administrar de manera eficiente cuando cada miembro del canal trata con todos los demás miembros. Los intermediarios del canal son, por lo tanto, necesarios para facilitar la eficiencia contractual.Si, Pero: Pero a medida que el número de intermediarios se acerca al número de organizaciones en el canal, la ley de rendimientos (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) decrecientes entra en juego.
En ese punto, los intermediarios adicionales agregan poco valor nuevo dentro del canal. McKesson Drug Company, el mayor mayorista de medicamentos del país, actúa como intermediario entre los fabricantes de medicamentos y las farmacias minoristas. Asunto: minorista. Se necesitarían aproximadamente 600 millones de transacciones para satisfacer las necesidades de las 50,000 farmacias de la nación si estas farmacias tuvieran que ordenar mensualmente a cada uno de los 1,000 fabricantes de medicamentos farmacéuticos de los EE. UU. Cuando este ejemplo se extiende a la posibilidad irrazonable de pedidos diarios de estas farmacias, el número de transacciones requeridas aumenta a más de 13 mil millones. El número de transacciones es casi imposible de consumar.
Sin embargo, la introducción de 250 distribuidores mayoristas en el canal farmacéutico reduce el número de transacciones anuales a aproximadamente 26 millones. Esta reducción en las transacciones es la eficiencia contractual. Los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) asociados con la generación de órdenes de compra, manejo de facturas y mantenimiento de inventario son considerables. Imagine la cantidad de procesamiento de pedidos que sería necesario para completar millones y millones de transacciones farmacéuticas. McKesson ofrece un sistema de pedidos en red para las farmacias que proporciona un procesamiento de pedidos rápido, confiable y rentable. El sistema procesa cada pedido en una hora y lo dirige al sistema de distribución más cercano. Los minoristas son liberados de muchos de los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) administrativos asociados con los pedidos de rutina.
No por casualidad, el sistema hace que sea más probable que McKesson obtenga su negocio como resultado de los ahorros. La rutinización se refiere a los medios por los cuales los procesos de transacción se estandarizan para mejorar el flujo de bienes y servicios a través de los canales de comercialización.
La rutinización tiene varias ventajas para todos los participantes del canal.
Para empezar, a medida que los procesos de transacción se vuelven rutinarios, las expectativas de los socios de intercambio se institucionalizan. La necesidad de negociar sobre una transacción por transacción desaparece. La rutinización permite a los socios de canal concentrar más atención en sus propios negocios centrales. La rutinización permite claramente a los participantes del canal fortalecer sus relaciones. Las organizaciones se esfuerzan por garantizar que todas las ofertas de mercado que producen se conviertan finalmente en bienes y servicios consumidos por los miembros de su mercado objetivo. El proceso por el cual se produce esta conversión de mercado se denomina clasificación.
En los canales de comercialización, el surtido se describe a menudo como la función de suavizado. La función de suavizado se relaciona con la forma en que las materias primas se convierten en formas cada vez más refinadas hasta que los bienes son aceptables para el uso por los consumidores finales. La próxima vez que compre un refresco, tenga en cuenta el papel que desempeñaron los intermediarios en la conversión del jarabe original a una forma convenientemente consumida. Coca-Cola envía jarabes y otros materiales a embotelladores de todo el mundo. Los embotelladores independientes carbonatan y agregan agua purificada al jarabe. Luego, el producto se empaqueta y distribuye a los minoristas, y los consumidores lo compran. Eso es surtido. Eso es lo que hacen los canales de distribución.
Dos tareas principales están asociadas con la función de clasificación:
Categorizar.
En algún punto de cada canal, grandes cantidades de suministros heterogéneos se deben convertir en categorías homogéneas más pequeñas. Volviendo a los canales farmacéuticos, la cantidad de medicamentos disponibles en los puntos de venta es enorme. Existen más de 10,000 drogas legales.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al realizar la tarea de categorización, los intermediarios primero organizan esta amplia cartera de productos en categorías terapéuticas manejables.
Desarrollo
Los artículos dentro de estas categorías se clasifican luego para satisfacer las necesidades específicas de los consumidores individuales.
Rompiendo volumen. Los productores quieren producir en grandes cantidades.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, es necesario que los intermediarios dividan lotes homogéneos en unidades más pequeñas. Más del 60 por ciento del capital de una farmacia minorista típica está vinculado a la compra y reventa del inventario. La oportunidad de adquirir lotes más pequeños significa que son necesarias pequeñas salidas de capital en un solo momento.
En consecuencia, los distribuidores farmacéuticos se descomponen continuamente para satisfacer los requisitos de tamaño de lote de los minoristas.
El papel que desempeñan los intermediarios en la construcción de la confianza del cliente es su función más pasada por alto. Varios tipos de riesgos están asociados con los intercambios en los canales de distribución, incluyendo la incertidumbre de la necesidad, la incertidumbre del mercado y la incertidumbre de la transacción.
Los intermediarios crean valor al reducir estos riesgos.
Necesidad de incertidumbre
El término necesidad de incertidumbre se refiere a las dudas que tienen los vendedores con respecto a si realmente entienden las necesidades de sus clientes.
Por lo general, ni los vendedores ni los compradores entienden exactamente lo que se requiere para alcanzar niveles óptimos de productividad. Como los intermediarios actúan como puentes que unen a los vendedores con los compradores, están mucho más cerca de los productores y los usuarios que de los productores y los usuarios entre sí. Dado que comprenden las necesidades de los compradores y vendedores, los intermediarios están bien posicionados para reducir la incertidumbre de cada uno. Lo hacen ajustando lo que está disponible con lo que se necesita. Pocas organizaciones dentro de cualquier canal de distribución son capaces de establecer y clasificar con precisión sus necesidades.
Indicaciones
En cambio, la mayoría de los miembros del canal tienen necesidades que perciben apenas, mientras que otras firmas y personas tienen necesidades de las que aún no están conscientes.
En los canales donde hay mucha incertidumbre de necesidad, los intermediarios generalmente se convierten en especialistas. El número de intermediarios aumenta, mientras que los roles que desempeñan se vuelven más complejos y específicos. El número de intermediarios disminuye a medida que disminuye la incertidumbre de la necesidad.
Incertidumbre del mercado
La incertidumbre del mercado depende de la cantidad de fuentes disponibles para un producto o servicio. La incertidumbre del mercado es difícil de manejar (gestionar) porque a menudo es el resultado de factores ambientales incontrolables. Un medio por el cual las organizaciones pueden reducir su incertidumbre en el mercado es ampliando su visión de lo que los canales de marketing pueden y quizás deberían hacer por ellos. Los canales deben formar parte del marco de decisión estratégica. Incertidumbre de transacción La incertidumbre de la transacción se relaciona con los flujos de canales imperfectos entre compradores y vendedores. Cuando se consideran los flujos de productos, uno suele pensar en la función de entrega o distribución.
Los intermediarios desempeñan un papel clave para garantizar que los bienes fluyan sin problemas a través del canal. La entrega de materiales con frecuencia debe programarse para coincidir precisamente con el uso de esos productos en los procesos de producción de otros productos o servicios. Los problemas que surgen en cualquier momento durante estos flujos de canal pueden llevar a una mayor incertidumbre en la transacción.
Tales dificultades podrían surgir de fuentes legales, culturales o tecnológicas. Cuando la incertidumbre de la transacción es alta, los compradores intentan asegurar múltiples proveedores, aunque esta opción no siempre está disponible. La incertidumbre dentro de los canales de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) a menudo se puede minimizar solo a través de acciones cuidadosas tomadas durante un período prolongado de intercambio. La frecuencia, el tiempo y la cantidad de entregas tipifican los procesos involucrados en hacer coincidir las funciones del canal con la necesidad de una gestión eficiente de los recursos dentro de los canales de comercialización.
Los miembros del canal a menudo desconocen sus necesidades precisas de entrega y manejo.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al minimizar la incertidumbre en las transacciones, los intermediarios del canal ayudan a aclarar estos procesos.
Naturalmente, a medida que los procesos de intercambio se estandarizan, la necesidad, el mercado y la incertidumbre en las transacciones se reducen.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): A medida que se desarrollan las relaciones de intercambio, la incertidumbre disminuye porque los socios de intercambio se conocen mejor.
Donde las misiones se reúnen con el mercado
Las funciones realizadas por los intermediarios de marketing satisfacen simultáneamente las necesidades de todos los miembros del canal de varias maneras. La forma más básica en que se pueden evaluar las necesidades del mercado y luego los centros satisfechos en el rol que los intermediarios pueden desempeñar para ayudar a los miembros del canal a alcanzar los objetivos establecidos en sus planes estratégicos. Debido a que vinculan a los fabricantes con sus clientes finales, los intermediarios de canal son fundamentales para alinear las misiones de todas las organizaciones con los mercados a los que sirven. Los intermediarios del canal fomentan las actividades de construcción de relaciones y son defensores indispensables del concepto de marketing de relaciones en el canal de marketing. Los canales de distribución no son todo lo que hay para el marketing, pero sin ellos todos los comportamientos y actividades conocidos como marketing se vuelven imposibles. Los canales de distribución representan la última frontera dentro de la cual se pueden lograr las ventajas de marketing estratégico más sostenibles. Los canales de distribución son los instrumentos a través de los cuales las misiones organizacionales se encuentran cara a cara con el mercado. El éxito o fracaso estratégico tendrá lugar allí. Autor: Black
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Recursos
A continuación, ofrecemos algunos recursos de esta revista de derecho empresarial que pueden interesar, en el marco de las cuestiones jurídicas y económicas aplicables al comercio internacional, sobre el tema de este artículo.
Notas
Véase También
Marketing; Minoristas; Mayoristas
Bibliografía
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Fort Worth, TX: Dryden. Hoffman, K. Douglass (2006).
Principios de marketing y buenas prácticas (3ª ed.). Mason, OH: Thomson del sur-oeste. Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2006).
Principios de marketing (11ª ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall. Pelton, Lou E., Strutton, David y Lumpkin, James R. (2002). Canales de marketing: un enfoque de gestión de relaciones (2ª ed.) (consulte más sobre estos temas en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades).
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Boston: McGraw-Hill / Irwin. Rosenbloom, Bert (2004). Canales de marketing: una vista de gestión (7ª ed.). Mason, OH: Thomson del sur-oeste.