Cualidades Comerciales
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aparte de ofrecer nuevas ideas y consejos clásicos, examina el concepto y los conocimientos necesarios, en el marco del comercio exterior,, sobre este tema. Te explicamos, en relación a los aspectos jurídicos del comercio exterior, qué es, sus características y contexto.
Habilidades y Cualidades de un Vendedor Más Eficaz
Hay algunas cualidades que hacen que un vendedor sea más eficaz. Las cualidades más deseables o esenciales se explican a continuación: 1.
Personalidad impresionante - Un vendedor debe tener una buena apariencia. Debe tener una buena complexión y estar bien vestido.
En cuanto un vendedor entre en contacto con un cliente potencial, éste quedará impresionado por la agradable personalidad del vendedor. 2.
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Buena salud - Un vendedor tiene que trabajar mucho. Debe viajar mucho. Debe poseer una buena salud. 3. Conocimiento del producto y de la empresa - Un vendedor debe conocer perfectamente el producto y la empresa que representa. Debe ser capaz de explicar todos y cada uno de los aspectos del producto, es decir, sus cualidades, cómo utilizarlo, qué precauciones hay que tomar, etc. Debe ser capaz de explicar la trayectoria comercial y de servicio de la empresa. También debe conocer los productos de las empresas de la competencia.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Así podrá exponer la superioridad de sus propios productos. 4. Cualidades mentales - Un buen vendedor debe poseer ciertas cualidades mentales como la imaginación, la iniciativa, la confianza en sí mismo, la memoria aguda, el estado de alerta, etc. Debe ser capaz de entender las necesidades y preferencias del cliente. 5. Un buen vendedor debe poseer las cualidades de honestidad e integridad. Debe ganarse la confianza de los clientes. Debe ser capaz de entender sus necesidades y orientarles sobre cómo satisfacerlas. Su empleador también debe confiar en él. Un vendedor debe ser leal tanto con el empleador como con el consumidor. 6. Un vendedor debe ser cooperativo y cortés. El buen comportamiento permite ganarse la confianza de los clientes.
No debe sentirse irritado si el comprador hace muchas preguntas, aunque éstas sean irrelevantes. Tampoco es necesario que la persona a la que intenta convencer compre los productos. Un vendedor tiene que ser cortés en todos los casos. 7. Capacidad de persuasión - Un vendedor debe ser bueno en la conversación para poder entablar una conversación con la persona a la que atiende. Debe ser capaz de convencerle y crear el deseo en su mente de poseer el producto. 8 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades).
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Flexibilidad de enfoque - Debe interactuar con los clientes con un enfoque flexible, es decir, tratar de persuadir a diferentes tipos de clientes con diferentes razones. Cualidades de un vendedor La venta es la profesión más antigua de la historia y una gran profesión, debe seguir centrada en el comprador. Los compradores tienen ahora una alternativa, ya que pueden comprar lo que quieran en Internet y no perder su tiempo con los vendedores. Ahora bien, para tener éxito en las ventas hay que saber cómo formarse para ser un gran vendedor. i.
Realiza un análisis DAFO personal para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. ii. Establecer objetivos S.M.A.R.T., Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Trazables y un plan de acción que los apoye. iii. Dedica una hora de tu tiempo más productivo del día a ti mismo, la persona más importante del mundo. iv. Lea periódicos, revistas, perfiles de empresas, libros sobre ventas no tradicionales, motivación y liderazgo personal. v.
Rodéate de personas con ideas afines y responsabilízate mutuamente de las acciones a realizar.
Reúnanse regularmente y compartan aprendizajes y experiencias. vi.
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Permítase fracasar, y cuando fracase, busque la lección aprendida y crezca a partir de la experiencia. Cualidades de un vendedor - 6 cualidades importantes El trabajo de vendedor es, por un lado, un reto y, por otro, una tarea igualmente interesante y remunerada. Los vendedores, para ser efectivos deben poseer ciertas cualidades como las siguientes: 1. 1. Conocimiento de sí mismo: Un vendedor debe, en primer lugar, conocerse a sí mismo, sus puntos fuertes y débiles, para desarrollar la confianza. Debe desarrollar ciertas cualidades personales que son esenciales para ser un vendedor eficaz. Debe poseer los siguientes rasgos de personalidad físicos, mentales, sociales y de carácter: buena salud, buena postura, voz agradable, buena apariencia, alegría, imaginación, alerta, ingenio, iniciativa, observación, confianza en sí mismo, memoria, sociabilidad, entusiasmo, tacto, cooperación, cortesía, paciencia y tolerancia, discurso eficaz, integridad, honestidad, lealtad, laboriosidad, fiabilidad, valor, sinceridad, madurez y determinación. 2. Conocimiento de la empresa: Los consumidores siempre relacionan los productos con la empresa.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, la reputación de la empresa es un factor muy importante para una venta eficaz. Un vendedor tiene que presentar su empresa de forma muy positiva.
Para ello, debe conocer los siguientes datos sobre su propia empresa: el origen, la situación actual, la tecnología, la reputación, la filosofía, el capital, la ubicación de las fábricas, las instalaciones disponibles, etc. 3. Conocimiento del producto: Los clientes tienen mucha curiosidad por conocer diversos aspectos del producto.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, les gustaría conocer varios detalles sobre el producto y el vendedor debe ser capaz de proporcionarles información sobre todos los aspectos del producto y aclarar sus dudas. Un vendedor debe conocer los siguientes detalles auténticos sobre el producto: las materias primas, el proceso de fabricación, los detalles tecnológicos, la durabilidad, el contenido, los usos, los consejos de uso, las características, la posibilidad de desechar el producto después de usarlo, etc. 4. Conocimiento de la competencia: La venta efectiva de un producto depende mucho de la competencia. Un vendedor debe estar en condiciones de proyectar los productos de su empresa como superiores y rentables en comparación con los productos de la competencia.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, debe tener un conocimiento profundo de la competencia y de sus productos. Debe ser capaz de hacer un análisis comparativo de los productos de su empresa y los de la competencia. Debe ser capaz de convencer a los clientes de la superioridad de los productos de su empresa basándose en dicha comparación. 5. Conocimiento de los clientes: El éxito de un vendedor depende de su capacidad para entender a los clientes y convencerlos.
Para ello, el vendedor debe conocer bien a los clientes. Debe ser capaz de identificar lo siguiente sobre sus clientes: deseos y anhelos, expectativas, motivos de compra, hábitos de compra, comportamiento de compra, poder adquisitivo, etc. 6. Conocimiento del proceso de venta: La venta en sí misma es un proceso que implica varias etapas.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, un vendedor debe ser capaz de entender las etapas y ser capaz de pasar por todas ellas, como la prospección, la preparación, la presentación y la conclusión.
Cualidades del vendedor
Es difícil describir las cualidades de un buen vendedor porque las funciones y responsabilidades de los distintos tipos de vendedores no son las mismas.
Sin embargo, hay algunas cualidades básicas que todo vendedor debe poseer para tener éxito. Estas cualidades se indican a continuación: 1. Cualidades físicas - Un vendedor debe tener buena salud y una buena personalidad. Debe tener un aspecto atractivo, alegre y elegante. Una vestimenta adecuada, una apariencia limpia y una buena postura crean una impresión favorable en los clientes. 2. Cualidades mentales - Un vendedor debe ser inteligente. Debe tener una buena memoria y una gran capacidad de observación para recordar y comprender a sus clientes. También debe tener un conocimiento completo de los productos de la competencia, de los clientes y de las distintas técnicas de venta. 3. Cualidades sociales - Un vendedor debe tener buenos modales y un comportamiento cortés. Debe tener tacto. Una fuerte voluntad, confianza en sí mismo, ambición, sinceridad, lealtad y honestidad son importantes atributos sociales de un buen vendedor. 4. Cualidades profesionales - Un vendedor debe tener una formación y una cualificación profesional adecuadas. Debe poseer conocimientos suficientes y especializados sobre el producto que vende y la empresa a la que representa. Cualidades de un vendedor - Cualidades generales y profesionales I. Cualidades generales: 1. Cualidades físicas 2. Cualidades mentales 3. Cualidades sociales 4. Cualidades morales A continuación se ofrece una breve descripción en cada caso: 1. Cualidades físicas: Es esencial que un buen vendedor posea ciertas cualidades físicas para impresionar a los clientes y a los demás. Debe tener cuidado con su aspecto físico y mantenerlo durante toda su carrera de vendedor.
Desarrollo
Los atributos físicos pueden incluir una buena apariencia, una salud sólida, una disposición alegre, resistencia, posturas, prontitud; vestimenta y limpieza. 2. 2. Cualidades mentales: Un vendedor de éxito debe poseer cualidades mentales como agudeza mental, visión de futuro e imaginación, tacto, capacidad de observación y juicio, capacidad para tomar decisiones, confianza en sí mismo, iniciativa, ambición, tolerancia, cortesía, memoria aguda, madurez, determinación, entusiasmo, sinceridad y fiabilidad. Estas cualidades le ayudan a ser fuerte en su visión y prontitud en la venta. 3. Cualidades sociales: Un buen vendedor debe sentirse ante todo un miembro de la sociedad en la que vive y, por tanto, debe poseer ciertas cualidades sociales como la honestidad y la confianza, el buen comportamiento, la naturaleza cooperativa, el sudor al hablar, el tacto, la cortesía, la disposición alegre, la conversación convincente, la paciencia y la consideración, el ingenio, el buen carácter leal, la gracia social, el aplomo, el sentimiento de responsabilidad social, etc. Estas cualidades le ayudarán a hacer una sociedad de amigos y a crear nuevas relaciones con las personas que conozca. 4. Cualidades morales: Los valores morales y éticos que debe poseer un buen vendedor son la honestidad, la integridad, la lealtad y la alta moral. "La honestidad es la mejor política".
Algunos Aspectos
Por lo tanto, debe ser muy honesto en su forma de vida práctica.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Asimismo, el vendedor debe ser leal a la institución en la que trabaja, a su profesión y también a los clientes. La literatura ha afirmado que la mayoría de los clientes respetan y elogian a los vendedores que les son leales.
Además, los vendedores deben tener un alto carácter moral para ganarse la voluntad de la gente. El profesor Hawkins ha escrito que una persona de alto carácter moral se mantiene reflejada en la mente de la gente por su discurso eficaz, su buen comportamiento y por la presentación de los hechos. II. Cualidades específicas o vocacionales: 1. Conocimiento del producto 2.
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Hablar con eficacia 3. Capacidad para crear y mantener una buena relación con los clientes. 1. Conocimiento del producto: Nada es más importante para el vendedor que conocer su producto.
Parece correcto que un vendedor no puede hacer justicia a sus clientes si no tiene el conocimiento del producto que trata, a pesar de poseer todas las aptitudes generales y profesionales. La aptitud para la venta, la educación y la formación, el conocimiento de la historia de la empresa, la capacidad de comunicación, el buen conocimiento de las leyes comerciales y económicas, son igualmente importantes para un vendedor, junto con el conocimiento del producto.
Importancia del conocimiento del producto
La importancia de tener un buen conocimiento del producto para un vendedor, se basa en una serie de razones. (i) Para una mejor presentación del producto: Sin tener un conocimiento suficiente del producto, de su calidad, de las ventajas de tenerlo, de sus principales características, de sus usos, etc., un vendedor no puede ser capaz de presentar su producto o sus servicios de forma adecuada ante los clientes. El éxito en las ventas depende principalmente de su presentación eficaz por parte del vendedor. Esta puede ser la razón por la que Alfred Gross ha escrito que un productor nunca estará tan insatisfecho con el bajo registro de ventas, que cualquier otra razón excepto que sus clientes no tienen conocimiento sobre las características especiales del producto.
Para dar un conocimiento suficiente del producto a los clientes, el vendedor debe poseer un conocimiento adecuado sobre el producto que trata. (ii) Garantizar una mejor demostración: La demostración del producto ante los posibles compradores sólo es posible cuando el vendedor conoce muy bien las características del producto.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Alfred Gross ha escrito que no habrá ningún otro asunto que perturbe tanto a un vendedor, excepto una demostración equivocada. (iii) Refuerza la confianza en sí mismo: Si un vendedor no posee un buen conocimiento de su producto, no estará en mejores condiciones de satisfacer a sus clientes con más confianza y de forma más convincente.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, un conocimiento actualizado del producto reforzará su confianza en sí mismo. (iv) Hace que la venta sea una tarea agradable: Cuanto más conozca el producto, más agradable le resultará la tarea de vender. Esto se debe a que será capaz de satisfacer a los clientes. v) Garantiza la satisfacción de las objeciones: Los compradores están siempre deseosos de obtener información detallada sobre el producto en lo que respecta a la calidad, la naturaleza técnica, el tamaño, el método de funcionamiento, la conservación, el mantenimiento, el precio, etc., para poder tomar una mejor decisión en cuanto a la compra de un producto. Los compradores suelen plantear objeciones/dudas sobre estos aspectos porque no tienen un conocimiento adecuado del producto.
En esta situación, es muy importante que el vendedor tenga información detallada sobre el producto para responder a las objeciones de los compradores y asegurar más ventas. (vi) Enfrentarse con éxito a la competencia: En una situación comercial competitiva en la que los productos se modifican con frecuencia o las empresas competidoras introducen productos nuevos y mejorados en el mercado, es muy difícil vender un producto a menos que el vendedor conozca información detallada sobre la modificación o la mejora realizada en la calidad, las características de tamaño, los usos, etc. del producto. Un buen vendedor se sitúa como un soldado en el mundo de la venta y mantiene un conocimiento diversificado sobre el producto para desviar la atención de los compradores hacia su propio producto, que de sus competidores. (vii) Presentar información precisa sobre el producto: Una vez que no puede presentar un producto a la satisfacción de los clientes a menos que posea la información objetiva y precisa sobre las características del producto.
En tal situación, sólo puede crear confusión entre los clientes mediante su presentación inexacta de los hechos o con información desleal. (viii) Aumento de los ingresos: Un buen conocimiento del producto puede garantizar la satisfacción de las objeciones de los clientes y hacer frente a la competencia con éxito. Esto garantizará un aumento de las ventas y, por tanto, de los ingresos de la empresa. (ix) Justificar la estrategia de precios más altos: Una mejor calidad y estándar, y la mejora del producto sugieren precios más altos debido a los mayores costes de producción. Los clientes estarán dispuestos a pagar precios más altos cuando estén plenamente satisfechos con la calidad/nivel/mejoras de los productos.
Para convencer a los clientes del aumento de los precios de los productos, el vendedor debe conocer mejor estos aspectos del producto. (x) Ayudar a los compradores en sus decisiones de compra: Si el vendedor posee conocimientos suficientes sobre la calidad, el precio, la norma y los usos del producto, estará en mejores condiciones de orientar a los compradores para que adquieran dicho producto, ayudándoles así en sus decisiones de compra. El vendedor podrá comparar su producto mejor en calidad, usuarios y durabilidad, que el de los competidores. (xi) Vistas para avanzar en la carrera: Un conocimiento suficiente del producto garantiza más ventas y aporta mayores beneficios a la empresa. La imagen del producto y del productor se incrementa por medio de la lealtad a la marca entre los clientes.
En última instancia, esto abrirá nuevas perspectivas para que el vendedor avance en su carrera. Es importante que el vendedor aprenda ciertos conocimientos básicos sobre el producto, como por ejemplo (i) La innovación y el desarrollo del producto. (ii) Los atributos del producto, su color, forma, diseño, etc. (iii) Ingredientes/composición del producto: conocimiento de la proporción de materia prima utilizada, etc. (iv) Proceso de fabricación y la tecnología demandada. (v) Usos y ventajas del producto. (vi) Durabilidad del producto, servicios y garantía ofrecidos por el productor. (vii) Precauciones de uso/manipulación del producto. (viii) Condiciones de venta, como las condiciones de pago/crédito, el calendario de entrega, la entrega a domicilio, la devolución del producto no vendido, etc. (ix) Conocimiento de los productos de la competencia en el mercado (conocimiento de la naturaleza, la calidad, los inconvenientes, el precio, la composición de la materia prima utilizada, etc.
Para poder comparar el producto)
Fuentes de adquisición de conocimientos sobre el producto
El vendedor dispone de varias fuentes para adquirir conocimientos sobre los productos. A continuación se citan algunas de ellas: (i) Experiencia personal: La experiencia personal en el uso del producto es una fuente importante para adquirir conocimientos sobre el mismo. Sobre la base de la experiencia personal, el vendedor podrá conocer la calidad y el nivel específicos del producto.
Podrá justificar a los clientes sobre la base de dicha experiencia. (ii) De los usuarios/clientes: Los usuarios habituales de los clientes del producto en cuestión pueden aportar sus conocimientos sobre el producto, a partir de su experiencia en el uso del mismo. El vendedor puede pedir su opinión sobre el producto de vez en cuando. (iii) Consultas con los vendedores más veteranos y con sus compañeros: Esta es otra fuente importante para adquirir conocimientos adicionales sobre el producto.
Por lo general, los vendedores recién nombrados utilizan esta fuente consultando a los directores de ventas, supervisores de ventas y compañeros de ventas que tienen un amplio conocimiento del producto. (iv) Anuncios: Las copias de los anuncios suelen ser preparadas por expertos en la materia.
Por ello, los ejemplares de los anuncios pueden ser una fuente importante para que el vendedor conozca el producto, estudiando estos ejemplares con mucha atención.
En los anuncios, todas las características del producto se describen de forma muy clara y eficaz para atraer a los compradores. Las copias de los anuncios se ponen a disposición de los vendedores para ayudarles en el momento de las entrevistas con los clientes, que han sido atraídos por los anuncios. (v) Literatura de ventas: Se distribuye a los vendedores literatura de ventas, como manuales de ventas, boletines de ventas, carteras de vendedores, películas y ayudas visuales, cuestionarios, etc., para ayudarles en sus actividades de venta y proporcionar más información sobre el producto y los servicios ofrecidos por el vendedor. (vi) Ferias, seminarios, conferencias, etc: Los productores organizan de vez en cuando ferias, seminarios, conferencias, etc.
Para los distribuidores, los compradores internacionales intermediarios y los vendedores, con el fin de darles a conocer los cambios en las políticas, la introducción de nuevos productos en el mercado, la mejora o modificación de los productos existentes, etc. Esto proporcionará una mejor oportunidad para que los vendedores mejoren sus conocimientos sobre el producto. (vii) Revistas comerciales: Las revistas de comercio son publicadas regularmente por el comercio y la industria, y también por las grandes empresas, y contienen información detallada sobre diversos productos, el uso de la tecnología y los acuerdos de colaboración, la oportunidad de comercialización de productos específicos en diferentes regiones del país y en el extranjero, la justificación para el aumento del precio de los productos, etc. que será una fuente útil para los vendedores para actualizar sus conocimientos sobre los productos y servicios. (viii) Observando de cerca el proceso de producción: Los vendedores pueden adquirir conocimientos detallados sobre el producto, incluida la composición de la materia prima utilizada, observando de cerca el proceso de producción en las fábricas o en el lugar de producción. (ix) Consulta con especialistas técnicos: Los especialistas técnicos designados por la organización para asesorar a la dirección en cuestiones técnicas relacionadas con la producción, la comercialización, etc., pueden ser una fuente de información fiable para que los vendedores conozcan el aspecto técnico del producto. (x) Formación de los vendedores: El empresario organiza de vez en cuando un programa de formación para los vendedores. Esta será una buena oportunidad para que los vendedores actualicen sus conocimientos sobre el nuevo producto y diversas informaciones relacionadas con las ventas. 2.
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Hablar con eficacia: La venta implica la comunicación de habilidades. Una persona que no posea la capacidad y la habilidad de comunicación no puede convertirse en un buen vendedor. Un vendedor expresa sus conocimientos, ideas y puntos de vista a través de la palabra. Su estrategia de ventas se ejecuta eficazmente mediante el debate y la presentación de ventas.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, es esencial que sea un buen comunicador/hablante. Para ser eficaz al hablar hay que tener en cuenta los siguientes aspectos (i) Selección de un vocabulario adecuado. (ii) Las palabras al hablar deben crear dulzura. (iii) Hablar con claridad dando poco. (iv) Detenerse un momento, entre las palabras habladas. (v) Fluidez habitual al hablar. (vi) La voz no debe ser alta cuando se habla cara a cara. (vii) Utilizar buenas palabras y frases. (viii) Mantener la seriedad al hablar. (ix) Evitar el uso de palabras con doble sentido. (x) Se deben repetir los asuntos dudosos/las frases pronunciadas. (xi) Se debe prestar atención al uso de un lenguaje correcto. (xii) La pronunciación de las palabras debe ser precisa. (xiii) Hablar en el idioma que se domina.
Pautas para hablar con eficacia
Algunas directrices pueden ser las siguientes (hay otras opciones apuntadas por numerosos autores): (i) Punto de vista "tú" - Todo cliente está interesado en "sí mismo".
Por ello, el vendedor debe adoptar este punto de vista cuando trata con un cliente.
En otras palabras, debe prestar siempre atención a los intereses y necesidades de los clientes. (ii) Control - El tema de la discusión y la dirección requiere un control por parte del vendedor. Una discusión excesiva puede provocar la indecisión de los clientes. (iii) Debe evitarse la repetición de las palabras habladas - El vendedor no debe repetir las palabras habladas de nuevo mientras discute cualquier hecho material con los clientes. Dicha repetición sólo puede difuminar el propósito de la conversación. Las palabras son las herramientas del vendedor y, por lo tanto, uno debe tener una reserva de palabras y lenguajes para hablar con claridad y eficacia. (iv) Ritmo de las palabras - El ritmo de las palabras o frases que se utilicen al hablar debe ser equilibrado y estar en consonancia con la capacidad de comprensión y pensamiento del cliente. (v) Presentación corporal - El vendedor debe utilizar el lenguaje corporal (expresión o actuación con las manos, los hechos, los ojos, etc.) junto con las palabras habladas para hacer que los clientes entiendan sus ideas y puntos de vista. (vi) Debe hablar; no orar, ni hacer discursos - El vendedor, mientras da sus charlas de venta, debe hablar a los clientes de forma limitada; pero no convertir el hablar en discursos o no convertirlo en orador. Los clientes suelen dudar o irritarse con este tipo de vendedores. Debe tratar de comunicar sus ideas claramente con palabras limitadas. (vii) Seriedad - Durante las conversaciones con los clientes, el vendedor debe adoptar la seriedad en todas sus conversaciones. Debe tratar de evitar enfatizar demasiado los hechos materiales. Todos los hechos que exponga deben ser prácticos, precisos y fiables para que los clientes puedan considerar sus explicaciones como justificadas. (viii) Hablar con claridad y educación: el vendedor debe presentar los hechos materiales con la máxima sinceridad y el objetivo de la charla no debe ser crear una mala impresión en la mente de los clientes. Debe tener un comportamiento educado al hablar con los clientes. (ix) Comunicación bidireccional - Los vendedores deben garantizar y fomentar la comunicación bidireccional en el trato con los clientes. Se debe dar suficiente oportunidad y libertad a los clientes para que hagan preguntas, expresen sus objeciones y presenten sus ideas y sugerencias. Una charla de ventas sólo será útil cuando fomente la comunicación bidireccional. (x) Silencio creativo - Hablar continuamente, sin apenas pausa, no es en absoluto aconsejable. El vendedor puede adoptar el silencio creativo en el transcurso de la toma de contacto con los clientes. Esto ayudará a los clientes a juzgar y tomar la decisión de comprar o no. El silencio creativo, en ocasiones, puede cambiar el curso de la discusión y hace que las conversaciones sean más propositivas.
3. Capacidad para crear y mantener buenas relaciones con los clientes
El objetivo principal de la venta debe ser crear buenas relaciones con los clientes y mantenerlas para siempre. La gestión de las relaciones es una habilidad clave de la venta personal. Un conocido director general estadounidense dijo una vez: "Nunca olvides a un cliente y nunca dejes que un cliente te olvide a ti". Según un pensamiento de gestión "el negocio existe sólo para crear clientes, más clientes y muchos, muchos clientes". Una buena relación con el cliente se establece cuando éste acepta al vendedor como su consejero de mercancías. Un empresario japonés dijo una vez: "nuestro objetivo está más allá de la satisfacción del cliente; nuestro objetivo es entretener al cliente y establecer una relación a largo plazo con él". La importancia y las ventajas de la relación con el cliente pueden exponerse en los siguientes puntos: (i) Repetición de las ventas - Un cliente satisfecho no cambia nunca de lugar de compra y ese cliente permanente repite las compras, lo que supone un aumento de las ventas y los ingresos. (ii) Fuente de información - Un cliente satisfecho siempre es una fuente de información para el vendedor, ya que le proporciona sus valiosas sugerencias para los problemas del negocio a partir de su experiencia al utilizar continuamente el producto.
Puede ayudar a dar un nuevo nombre al producto, y a mejorar o modificar, etc., el producto existente. (iii) Publicidad - Un cliente satisfecho es la mejor fuente de publicidad del producto y del productor. Da "publicidad mensual". (iv) No prestar atención a las marcas de la competencia - Un cliente satisfecho nunca presta atención a la publicidad de las marcas de la competencia porque ya ha creado una fidelidad a la marca del producto del vendedor actual. Medidas para crear relaciones sólidas con los clientes: Un buen vendedor puede adoptar otras medidas, además de las cualidades generales, para crear y mantener relaciones sólidas con los clientes. Algunas de esas medidas se indican a continuación: (i) Programar las llamadas a los clientes establecidos: El vendedor puede programar su programa de contacto con los clientes de tal manera que llame a los clientes establecidos con regularidad. Los clientes, a veces, se enfrentan a ciertos problemas sobre el uso y el mantenimiento del producto. Estos problemas pueden ser atendidos rápidamente y, además, sus sugerencias pueden ser recogidas y transmitidas al productor para que éste las tenga en cuenta. De este modo, la programación de las visitas con regularidad ayudará a mantener buenas relaciones con los clientes. (ii) Prevenir la inactividad de la cuenta: La inactividad del cliente es una prueba de la ruptura de la relación. Esto ocurre por varias razones, como las dudas de los clientes sobre la calidad, el precio, etc. del producto, así como por los errores del vendedor en el cumplimiento de los plazos de entrega, en la exactitud de la facturación, en la entrega errónea de las mercancías, en la falta de atención a las quejas de los clientes, etc. Esta posible ruptura de la relación con el cliente puede evitarse mediante una comunicación regular y eficaz en ambos sentidos. (iii) Asegurando el apoyo del cliente: La relación empresa-cliente es como un tráfico bidireccional.
En este proceso, los clientes ayudan al vendedor y a la empresa de muchas maneras. Los clientes pueden certificar su satisfacción al usar el producto y la imagen del productor al mismo tiempo. El vendedor debe tomar las medidas necesarias para crear una relación duradera con el fin de asegurar el apoyo del cliente siempre. (iv) Influyendo en el comportamiento del cliente: El vendedor actúa como solucionador de problemas y asesor de los clientes, mediante su buen comportamiento y sus modales decentes.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aconseja adecuadamente al cliente en sus decisiones de compra influyendo en sus preferencias y pautas de compra. Sus opiniones, ideas y habilidades de comunicación mejoran las relaciones con los clientes. (v) Tratando a tiempo las quejas de los clientes: Tomando medidas y atendiendo el problema del cliente a tiempo, se puede crear y mantener una buena relación con ellos.
Para ello es necesario que el vendedor conozca perfectamente el producto y los servicios que ofrece. Debe asegurarse de que sus propias ideas y opiniones coinciden con las de los clientes. (vi) Mejoras en los esfuerzos de venta: En muchas ocasiones, los clientes se ven obligados a anular los pedidos de suministro realizados a la empresa o las mercancías enviadas se devuelven al vendedor negándose a aceptarlas. Los motivos pueden ser varios, como variaciones en la cantidad y calidad de la mercancía suministrada, variaciones en los precios, roturas, plazos de entrega inadecuados, incumplimiento de las condiciones, etc. El vendedor debe hacerse cargo de estas irregularidades por parte del vendedor y asegurarse de que no se repitan en el futuro. Los clientes afectados pueden ser compensados adecuadamente. Estas cosas le darán una lección para mejorar sus esfuerzos de venta en el futuro. (vii) Intercambio de opiniones con los clientes: De vez en cuando, se pueden organizar reuniones informales con los clientes habituales para desarrollar una relación informal con ellos. Estas reuniones también ayudarán a conocer sus problemas con el producto y sus futuros planes de compra. (viii) Prestando diversos servicios a los clientes: Los fabricantes de automóviles y de productos industriales y domésticos duraderos prestan diversos servicios a los compradores en relación con (a) Servicios gratuitos a los productos técnicos y electrónicos (b) Proporcionar conocimientos útiles sobre la manipulación y el mantenimiento de los bienes. (c) Ayudar en la localización de la planta y el embalaje de las mercancías, (d) Facilitar la entrega a domicilio de forma gratuita, y (e) Ampliar el crédito a corto plazo para la compra de bienes. La prestación de estos servicios gratuitos también ayuda a crear y mantener una buena relación con los clientes. Cualidades de un vendedor - 5 cualidades principales (i) Buena personalidad - La buena personalidad es una mezcla de muchos rasgos como la apariencia física, la forma de vestir, la manera de hablar, los modales, el tono de voz, los hábitos, etc. La personalidad de un vendedor debe ser tal que, en el momento en que entre en contacto con el cliente, se familiarice con él. (ii) Cualidades mentales - Un vendedor debe tener la cualidad de estar alerta, imaginación, previsión, empatía, etc. Debe tener la capacidad de leer la mente del cliente y comportarse en consecuencia. (iii) Buen comportamiento - Un vendedor debe ser una persona de buen comportamiento que tenga la capacidad de interactuar con la gente cómodamente. Debe ser cooperativo para poder ayudar a la gente a decidirse respondiendo pacientemente a todas sus preguntas. (iv) Conocimiento - El vendedor debe tener un conocimiento completo sobre el producto, ya que si tiene alguna duda sobre el producto y no está satisfecho con la respuesta, no se llevará el producto. (v) Capacidad de comunicación - Si un vendedor puede comunicarse de forma adecuada y eficaz, podrá superar el mayor obstáculo de hacer que el posible cliente le escuche. El vendedor debe hablar con seguridad, claridad y de forma audible. Una buena capacidad de comunicación, junto con un buen conocimiento del producto, ayuda al vendedor a persuadir al cliente para que compre.
Las cualidades importantes para lograr una venta personal eficaz
Cualidades de un buen vendedor en el mercado rural o Aspectos esenciales de la venta personal eficaz: Un vendedor eficaz debe poseer ciertas cualidades físicas, mentales, sociales y vocacionales. Sin estas cualidades, el vendedor no puede persuadir al cliente potencial para que compre el producto.
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Hoy en día, el proceso de venta personal se ha profesionalizado, por lo que las habilidades profesionales, como el conocimiento del producto, las condiciones del mercado, el dominio del lenguaje, etc., pueden adquirirse a través de la educación. Una empresa puede desarrollar vendedores eficaces para promover sus ventas. Para conseguir una venta personal eficaz, se requieren las siguientes cualidades de los vendedores: 1. Cualidades físicas o personalidad - Un vendedor debe tener una buena personalidad. Las cualidades físicas se refieren al aspecto físico, la salud, la vestimenta, la resistencia, etc. También incluye una buena postura, una voz dulce, una apariencia agradable, etc. La personalidad o las cualidades físicas atraen a los posibles clientes causando una primera impresión favorable. 2.
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Habilidad de comunicación y conocimiento del idioma local - La habilidad de comunicación es una ventaja para el vendedor. Debe ser capaz de hablar libremente, con claridad y con una voz bien entonada.
Para el mercado rural, es mejor que tenga conocimientos de la lengua local junto con el hindi. Debe evitar el uso de un lenguaje discutible. Debe ser una persona que tenga una habilidad natural para la conversión. 3. Cualidades mentales - Un vendedor eficaz debe poseer ciertas cualidades mentales como imaginación, gran capacidad de memoria, presencia de ánimo, iniciativa, etc. Un buen vendedor debe tener el poder de la imaginación para poder meterse en el zapato del posible cliente y saber qué quiere y cómo quiere ser tratado. Estas cualidades mentales ayudarán a un vendedor a ganar clientes permanentes y regulares. 4. Sociabilidad - Un vendedor debe ser sociable y tener la capacidad de relacionarse con la gente. El vendedor tiene que moverse por diferentes zonas para conocer a diferentes personas.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, debe tener cualidades sociales como ser educado, cooperativo, cortés, extrovertido, etc. Debe tener la cualidad de ajustarse con clientes de diferente naturaleza. 5. Cualidades vocacionales y morales: un vendedor debe tener una buena formación general y conocimientos especializados en técnicas de venta. Debe tener ambiciones y entusiasmo para convertirse en un buen vendedor. El vendedor debe poseer cualidades morales como la honestidad, la lealtad, el trato justo, etc. Si un vendedor ha realizado una venta exponiendo hechos erróneos, engañando a los clientes, a la larga, crea una mala imagen para sí mismo y también para su organización. 6. Conocimiento del producto: un buen vendedor debe conocer el producto de la empresa. Esto ayuda al vendedor a explicar varios aspectos del producto. Este conocimiento ayuda a una mejor presentación y demostración del producto, a despejar las dudas y consultas de los posibles clientes de forma satisfactoria. 7. Conocimiento del cliente - El vendedor debe tener un conocimiento completo de los clientes. Debe conocer los gustos del cliente, su comportamiento de compra, su nivel de ingresos, sus motivos de compra, etc. Esto ayudará a los vendedores a convencer a los posibles compradores para que adquieran el producto de la empresa. 8. Determinación y calidad en el desarrollo de las relaciones con los clientes - El vendedor debe tener un sentido de determinación para conseguir el cliente.
No debe perder la confianza y renunciar al cliente tan fácilmente El vendedor debe tener la capacidad o la cualidad de desarrollar relaciones buenas y duraderas con los clientes. El desarrollo de una buena relación crea clientes satisfechos que ayudarán a la organización a conseguir pedidos repetidos.
Los Atributos físicos, mentales, sociales y vocacionales
Para tener éxito, un vendedor debe poseer varias cualidades de cabeza y corazón.
Sin embargo, es difícil dar una lista universal o exhaustiva de esas cualidades o rasgos porque las distintas situaciones requieren cualidades diferentes. Una persona puede ser un buen vendedor en una línea de negocio y puede fracasar en otra. No obstante, las cualidades que suelen encontrarse entre los vendedores eficaces se describen en los siguientes apartados: Cualidad # 1.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Atributos físicos: Un vendedor exitoso debe tener una salud sólida y una personalidad agradable. Su trabajo es arduo y su físico debe ser robusto, libre de enfermedades y discapacidades de todo tipo. Debe tener capacidad para el trabajo duro, una buena resistencia y suficiente tolerancia. Una buena personalidad se compone de varios atributos, como una apariencia pulcra, gustos refinados, buenos hábitos, voz clara, etc. Una personalidad agradable y encantadora aumenta la confianza en sí mismo y la moral. Sólo un vendedor bien cuidado y alegre puede crear una buena impresión en los clientes. El proverbio chino "quien dirige una tienda debe tener una cara sonriente" indica la importancia de la personalidad para un vendedor de éxito. Cualidad nº 2.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Atributos mentales: Un buen vendedor debe tener un alto grado de inteligencia, iniciativa y previsión. Debe ser lo suficientemente inteligente e imaginativo como para entender al cliente rápidamente y leer su mente con precisión. Se necesita un juicio equilibrado, confianza en sí mismo, aplomo, tacto y paciencia para tratar al cliente según los requisitos de la situación. Un vendedor eficaz también debe tener presencia de ánimo y buen sentido común.
Necesita iniciativa para realizar ventas adicionales y ganar clientes permanentes. Se necesita una buena memoria para reconocer al cliente y recordar sus necesidades y deseos. Cualidad nº 3.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Atributos sociales: Un vendedor tiene que tratar con diferentes tipos de clientes y debe, por tanto, tener la capacidad de llevarse bien con personas de todo tipo. La sociabilidad implica una actitud alegre, gusto por la gente, sentido del humor y capacidad de conversación. Un buen vendedor debe ser educado, autodisciplinado y cortés.
No debe ser tímido ni reservado, sino extrovertido y saber escuchar. Debe ser un hombre de carácter sólido, honesto, leal y fiable. Debe ser lo suficientemente cooperativo y servicial para ayudar a los clientes en la selección de los productos. Un buen vendedor debe ser sincero en su trabajo y fiel a sus palabras. Cualidad nº 4.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Atributos profesionales: La venta es una vocación altamente cualificada y requiere ambición, aptitud y entusiasmo. Un buen vendedor debe tener capacidad creativa, cualidades de liderazgo, afán de superación, optimismo y una mentalidad específica. El éxito en la venta requiere una sólida educación, amplios conocimientos y una formación especializada. Un buen vendedor debe conocer perfectamente su producto, su empresa, sus clientes y las técnicas de venta. Cualidades de un vendedor Cualquier organización desea reclutar a los vendedores con ciertos rasgos que sean relevantes y que resulten ser impulsores de la rentabilidad de la organización.
Sin embargo, hay ciertas cualidades básicas entre los vendedores que se buscan en todas las organizaciones. Todo vendedor debe conocer los atributos relacionados con los productos o servicios que se venden. Debe tener un conocimiento adecuado y completo del producto para estar bien equipado para manejar cualquier tipo de consulta o queja del cliente. El vendedor debe conocer los materiales de embalaje utilizados y los tamaños de los envases en los que se vende el producto. Es necesario que los ejecutivos de ventas conozcan el tamaño del envío y la logística que se utiliza para transportar los productos de un lugar a otro. Los términos y condiciones de venta deben ser bien conocidos por los ejecutivos de ventas. Los ejecutivos de ventas deben conocer bien las políticas de la empresa sobre devoluciones, rechazos y productos defectuosos. Los vendedores también deben tener un conocimiento adecuado de las políticas de la empresa sobre compensación de ventas, incentivos, promociones comerciales y promociones empresariales junto con la competencia. El conocimiento de la etiqueta social junto con el conocimiento adecuado del idioma local en la zona de operaciones son algunos de los otros ingredientes importantes en lo que respecta a las cualidades de los vendedores. Hay cinco cualidades entre los vendedores que contribuyen a su eficacia, independientemente de la empresa para la que trabajen: (i) Capacidad para definir la función exacta de un puesto y las obligaciones en relación con los objetivos que debe alcanzar la empresa (ii) Capacidad para seleccionar y formar a subordinados capaces y voluntad de delegar suficiente autoridad (iii) Capacidad para utilizar el tiempo de forma eficaz (iv) Capacidad de asignar tiempo para pensar y planificar (v) Capacidad de ejercer un liderazgo hábil Hay ciertas cualidades que pueden desarrollarse entre los vendedores.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Algunos de los rasgos de personalidad de los vendedores que son ingredientes esenciales para la venta eficaz son los rasgos físicos, los rasgos mentales, los rasgos sociales y los rasgos de carácter. Si no se desarrollan las cualidades adecuadas entre los vendedores, se puede producir una venta errónea por parte del equipo de ventas de una empresa.
Puede haber un error en la identificación de los posibles clientes. Además, si no se desarrollan las habilidades de escucha adecuadas entre los vendedores, no podrán entender las necesidades reales de los clientes. Se ha comprobado que los vendedores ineficaces carecen de conocimientos adecuados sobre el producto, realizan presentaciones de ventas deficientes y tampoco saben priorizar las actividades que deben realizar. Los vendedores deben recibir una formación adecuada sobre cómo aplicar seis sigma al proceso de venta, ya que esto les facilitará la eliminación de los clientes potenciales no cualificados, potenciará la capacidad de escucha excelente entre los vendedores, fomentará en ellos un conocimiento óptimo del producto y les permitirá planificar bien y hacer presentaciones de ventas eficaces. La preocupación por la venta y la preocupación por los clientes son los dos parámetros importantes en los que se basa la orientación del vendedor. Una alta preocupación por la venta y una baja preocupación por el cliente dan lugar a la orientación de la venta por encargo. Una alta preocupación por la venta y una alta preocupación por el cliente dan lugar a la orientación al valor. Una alta preocupación por la venta y una baja preocupación por el cliente dan lugar a la orientación de la venta al precio, mientras que una alta preocupación por el cliente y una baja preocupación por la venta dan lugar a la orientación a la relación. Datos verificados por: Haisy Asunto: ventas. Asunto: gestion-comercial.
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Recursos
A continuación, ofrecemos algunos recursos de esta revista de derecho empresarial que pueden interesar, en el marco de las cuestiones jurídicas y económicas aplicables al comercio internacional, sobre el tema de este artículo.
Notas y Referencias
Véase También
Ciencias Económicas, Ciencias Económico-Administrativas,