Gestión Comercial de Ventas
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aparte de ofrecer nuevas ideas y consejos clásicos, examina el concepto y los conocimientos necesarios, en el marco del comercio exterior,, sobre este tema. Te explicamos, en relación a los aspectos jurídicos del comercio exterior, qué es, sus características y contexto. Nota: puede interesar también la lectura de la Gestión Comercial en las Asesorías.
Proceso y Herramientas de la Gestión Comercial de Ventas
La gestión de ventas es el proceso de contratar, formar y motivar al personal de ventas, coordinar las operaciones de todo el departamento de ventas y aplicar una estrategia de ventas cohesionada que impulse los ingresos de la empresa. Las ventas son el alma de cualquier organización y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cualquier empresa. En los últimos años, ese proceso ha cambiado drásticamente, ya que la gran mayoría de las ventas se realizan en línea o por teléfono en lugar de en persona. Y en respuesta, los sistemas de gestión de ventas se han vuelto más sofisticados tecnológicamente.
El proceso de gestión comercial de ventas
Un proceso de gestión de ventas eficaz abarcará la gestión de clientes potenciales y oportunidades, la previsión de ventas y las técnicas de información y gestión que permiten a los representantes de ventas cumplir y superar sus objetivos. El término gestor de ventas podría aplicarse razonablemente a varios miembros de una organización, como los ejecutivos de marketing, los directores de las fuerzas de ventas sobre el terreno, los directores de distrito y los administradores de ventas de líneas de productos.Si, Pero: Pero el director de ventas más puro es el que controla y apoya directamente a una fuerza de ventas. Su principal función estratégica consiste en:
Establecer objetivos para el equipo de ventas
Formular una estrategia de gestión de ventas para alcanzar esos objetivos
Ejecutar esa estrategia mientras dirige y motiva al personal
Evaluar e informar sobre los resultados de la estrategia
Aunque todos los miembros del equipo de ventas contribuyen a los esfuerzos comerciales generales de la empresa, es el director de primera línea el que tendrá un impacto directo en su rendimiento diario y puede hacer que el equipo triunfe o fracase. Un directivo que cuente con un modelo de gestión de ventas eficaz dará a los empleados coherencia y previsibilidad en la forma en que deben planificar y ejecutar las ventas, les ayudará a priorizar las actividades y a vincularlas a los objetivos de ventas. Los modelos de gestión de ventas también permiten a los directivos analizar y evaluar el éxito de las ventas.
Habilidades de gestión de ventas para el éxito
Los directores de ventas deben dominar una serie de habilidades de gestión de ventas, entre ellas:
Planificar: Establecer objetivos, asignar áreas de cobertura, diseñar tácticas de generación de contactos
Contratación: Contratar al mejor equipo para el trabajo
Formación: Mantener al personal de ventas al día con el desarrollo profesional y la formación en nuevos productos, la competencia y las fuentes potenciales de clientes potenciales
Dirigir: Dirigir al equipo día a día y estar disponible para recibir comentarios y orientación
Evaluar: Afinar constantemente la estrategia de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes
Evaluación: Analizar el rendimiento tanto de las tácticas como del equipo, y asegurarse de que el personal de ventas se despliega de forma eficiente
Compensación: Mantener al personal motivado y trabajando duro con los incentivos adecuados y objetivos realistas pero ambiciosos.
Cuando todos estos elementos se ponen en práctica, los directores de ventas pueden ayudar a su equipo a alcanzar sus objetivos y tener un impacto positivo en los resultados. Los beneficios de una gestión eficaz de las ventas incluyen:
Aumento de los ingresos por ventas y de la rentabilidad
Mejora de la fiabilidad de las previsiones de ventas, reduciendo así la variabilidad de los ingresos
Mayor satisfacción y fidelidad tanto de los clientes como del personal
Reducción de la rotación de personal y, por tanto, de los costes de contratación y retención
Aumento de la productividad por miembro del personal
Técnicas de gestión de ventas
Gestión del talento
El primer paso de una buena gestión es encontrar, contratar y retener al mejor personal. La contratación es un proceso costoso, pero los gestores ahorrarán dinero a largo plazo si pagan por adelantado para asegurarse las mejores personas para el trabajo. Elija personal altamente cualificado y adapte los candidatos cuidadosamente a los objetivos sociales y organizativos de su empresa. Una vez que las personas adecuadas estén a bordo, invierta en ellas. Las organizaciones de ventas de éxito tienen una formación y un desarrollo profesional regulares, tanto para mantenerse al día en el sector como para ayudar a motivar al personal. Los representantes de ventas deben estar al día con los nuevos conocimientos sobre los productos, la información sobre el panorama de la competencia y las nuevas vías de captación de clientes potenciales, así como la formación profesional.
Circuitos de retroalimentación
La profesión de vendedor genera trabajadores independientes y muy competitivos, y no siempre son las personas más fáciles de dirigir.
Detalles
Los directores de ventas eficaces saben cómo tomar esa competencia y utilizarla para motivar a todos, por ejemplo, publicando actualizaciones en los feeds de las redes sociales internas para que los trabajadores de alto rendimiento sean un acicate para los demás. Las victorias también pueden celebrarse en cuanto se producen, lo que da un impulso a todos. Los sistemas modernos de gestión de ventas hacen posible el seguimiento en tiempo real y la retroalimentación instantánea, lo que permite al equipo de ventas trabajar juntos y con la dirección de forma más eficaz. Los empleados no tienen que dejar lo que están haciendo para comprobar que va bien y otros miembros del equipo o los directivos pueden ayudar y colaborar en los acuerdos a medida que se producen. Y lo que es más importante, los directivos pueden asegurarse de que los indicadores clave de rendimiento son claros y concisos. El personal de ventas tiene que saber exactamente lo que se espera de ellos y lo que ocurre si alcanzan o no un objetivo.
Seguimiento y previsión
Los directores de ventas deben trabajar en la previsión de una amplia gama de cifras, no sólo de las ventas trimestrales para los acuerdos que están prácticamente en el saco, sino también de las canalizaciones para el desarrollo futuro de las ventas o los clientes potenciales. El equipo de ventas puede trabajar más eficazmente si sabe cuáles de sus actividades son de creación de acuerdos, de búsqueda de clientes potenciales o de creación de relaciones, así que comuníquelo como parte de la formación continua. Reunir las métricas de ventas clave y crear un entorno totalmente transparente ayuda a impulsar la motivación. Todo el mundo debe saber cómo están actuando los demás y cómo está triunfando el equipo en su conjunto, preferiblemente en tiempo real.Si, Pero: Pero también debe haber cierta flexibilidad. Una vez más, el seguimiento en tiempo real y la interacción con los representantes de ventas pueden ayudar a los directores a realizar ajustes de última hora en un entorno de ventas dinámico.
El sistema de gestión de ventas
Un sistema de gestión de ventas, también conocido como software de gestión de ventas o CRM de ventas, es un programa diseñado en última instancia para simplificar el proceso de ventas. Los vendedores pueden utilizar el sistema para gestionar los contactos, hacer un seguimiento de los acuerdos y eliminar las tediosas tareas administrativas de su escritorio para que puedan centrarse en impulsar las ventas. Ese es el modelo simple, pero los sistemas de gestión de ventas actuales son considerablemente más sofisticados, y a menudo incorporan una amplia gama de datos que incluyen perfiles sociales, actividad en línea, conexiones con otros miembros de sus redes y otros detalles. Cuando las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, se aplican a esos datos, el personal de ventas obtiene predicciones y recomendaciones basadas en su negocio único para una relación con el cliente más inteligente y ajustada.
Beneficios de un sistema de gestión de ventas
Un sistema de gestión de ventas puede impulsar la eficacia del equipo minimizando las tareas administrativas y centralizando la información sobre los clientes. El sistema permite al director de ventas asignar tareas al representante adecuado y dar prioridad a los buenos clientes potenciales, además de mejorar las previsiones y los análisis. Las principales ventajas de un sistema de gestión de ventas son las siguientes:
Una priorización más granular
Una visión detallada del historial de los clientes
Flujo de trabajo automatizado y reducción de la administración
Mejora de las previsiones, los análisis y los informes
Priorización más detallada
Un buen CRM de ventas ayuda a los gestores a priorizar las acciones de la cuenta y asignarlas al representante adecuado para el trabajo.
Por ejemplo, el sistema podría ayudar al personal a adaptar promociones o paquetes específicos para el cliente en función del análisis de sus necesidades. También recomendará y filtrará los clientes potenciales para ayudar a centrarse en los que tienen más probabilidades de generar ingresos para cada producto.
Una visión detallada del historial del cliente
Con el software de gestión de ventas, todas las comunicaciones de los representantes de ventas, marketing o clientes pueden mantenerse en el mismo lugar, lo que permite a todos los empleados comprender el recorrido del cliente hasta el momento. Este tipo de visión de conjunto garantiza que no se repita el terreno con un cliente, haciéndole perder su tiempo y el tuyo, pero lo más importante es que el personal de ventas puede acercarse a cada cliente con un toque personal, simplemente conociendo su historial.
Flujo de trabajo automatizado y administración reducida
El CRM mantiene a sus representantes centrados en las ventas, sin distraerse con las crecientes tareas administrativas. La mayoría de los programas pueden identificar la información importante de las llamadas, los correos electrónicos, los mensajes de texto y los documentos, y hacer un seguimiento de las respuestas para que la base de datos esté al día. También ayudan a la gestión de los contactos creando automáticamente recordatorios y tareas de calendario para que el personal haga un seguimiento de los clientes potenciales después del contacto inicial o simplemente para que se ponga en contacto con un cliente antiguo cuando ha pasado un tiempo.
Mejora de las previsiones, los análisis y los informes
Las soluciones de gestión de ventas pueden evaluar los ciclos de venta, la competitividad y la eficacia de las campañas y herramientas de venta.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al analizar los volúmenes de tráfico y los ratios de conversión de ventas, por ejemplo, el software puede evaluar el rendimiento e identificar las áreas que necesitan mejorar. También puede capturar y recopilar datos para simplificar la previsión de ventas y ayudar a la futura cartera de pedidos identificando de dónde proceden las fuentes de clientes potenciales.
Herramientas avanzadas de gestión de ventas
Con Internet al alcance de la mano, los clientes son más sofisticados que nunca y esperan que las empresas estén a la altura de ese nivel de sofisticación. Quieren poder comunicarse con las empresas y obtener información de ellas de forma rápida y sencilla; quieren un servicio de atención al cliente en línea y a través de las redes sociales, además de por teléfono. Los representantes de ventas también quieren y esperan herramientas avanzadas que les ayuden a hacer bien su trabajo.
Pormenores
Las aplicaciones móviles y en la nube, así como el acceso a información de alta calidad sobre los clientes en tiempo real, han pasado de ser un "nice-to-have" a ser un elemento esencial del kit de herramientas de ventas.
Trabajo en la nube
Llevar los sistemas de gestión de ventas a la nube ofrece todas las ventajas del software, accesible desde cualquier lugar. Esto significa que el personal de ventas puede realizar tareas como la colaboración, el seguimiento de su rendimiento, la gestión de programas de socios y la visualización del flujo de trabajo y las aprobaciones tanto cuando están dentro como fuera de la oficina.Muchas soluciones de ventas basadas en la nube también ofrecen herramientas de gestión de ventas como aplicaciones para que los empleados puedan acceder a ellas desde sus móviles.
Aplicaciones móviles
No basta con poder acceder a los sistemas basados en la nube desde cualquier lugar.
Para obtener la mejor funcionalidad, el software de ventas debe ofrecer aplicaciones nativas de gestión de ventas para móviles con características específicas para móviles que sean intuitivas y fáciles de usar. Las mejores también funcionarán sin conexión, de modo que el personal de ventas pueda seguir introduciendo datos en los puntos negros y que éstos se sincronicen posteriormente con la nube cuando vuelvan a conectarse. Las aplicaciones móviles también pueden ofrecer ingeniosas características adicionales, como el uso de las funciones de geolocalización de los teléfonos inteligentes. La geolocalización puede ayudar al personal de ventas a planificar rutas eficientes cuando visitan a los clientes en persona, mapear a los clientes para visualizar su región de ventas e incluso sincronizar con el GPS del coche para obtener direcciones rápidas de navegación.
Herramientas de redes sociales
Tanto el CRM como la gestión de ventas han cambiado significativamente en la era de Internet, ya que los clientes están más ocupados, son más inteligentes y están más conectados que nunca. Los clientes de hoy investigan en línea y prestan atención a las opiniones de los clientes, a la facilidad de acceso a la información, tanto a través de la búsqueda como en el sitio web de una empresa, y a lo rápido y fácil que es comunicarse con las empresas. Para los directores de ventas, eso significa que la mejor manera de conectar con los clientes existentes y los posibles clientes potenciales suele ser socialmente. Hay una variedad de herramientas de ventas sociales disponibles que pueden ayudar a los representantes a llegar a los clientes, alimentar las relaciones y buscar clientes potenciales.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Algunas herramientas hacen un seguimiento de las noticias de la empresa y de los contactos junto con la actividad social, por ejemplo, proporcionando a los vendedores un "newsfeed" de información actualizada sobre los clientes. También hay aplicaciones que pueden ayudar al personal de ventas a generar y conservar contenidos aplicables para publicarlos en línea, ya sea en los feeds de la empresa o en respuesta a las publicaciones de los clientes, y herramientas que analizan las redes sociales en tiempo real para sugerir clientes potenciales en función de quién habla de su empresa o sector. Datos verificados por: Conrad
Definición, proceso y estrategias de la gestión de ventas
Además de ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas, el proceso de gestión de ventas le permite mantenerse en sintonía con su sector a medida que éste crece, y puede ser la diferencia entre sobrevivir y prosperar en un mercado cada vez más competitivo. Una vez que tenga una imagen clara de los procesos que debe supervisar y de cómo realizar un seguimiento de los mismos, estará equipado para detectar los problemas en una fase temprana, entrenar a las personas antes de que sea demasiado tarde y tener una mejor visión general de las tareas que el equipo debe realizar para aumentar sus ventas. En general, la gestión de ventas ayudará a las empresas y a sus trabajadores a comprender mejor los resultados, a predecir el rendimiento futuro y a desarrollar una sensación de control, cubriendo los tres aspectos siguientes.
Los tres aspectos clave de la gestión de ventas
Hay tres "paraguas" que gestionar dentro del proceso de ventas:
Operaciones de ventas
Estrategia de ventas
Análisis de ventas
El proceso variará de una empresa a otra, especialmente a medida que se avanza en la línea, pero las operaciones, la estrategia y el análisis son los tres puntos clave de partida o de enfoque.
Procesos de gestión del equipo de ventas: Operaciones de ventas: Construir el equipo
A la hora de seleccionar e incorporar nuevos talentos, hay que tomarse el tiempo necesario para formarles y desarrollar sus habilidades, independientemente de su experiencia. ¿Por qué? Los vendedores no deben limitarse a ser grandes vendedores, sino que tienen que ser grandes vendedores de su producto y convertirse en un representante de su organización con el que los clientes quieran trabajar. Se deberá: Establecer objetivos Asignar territorios Establecer objetivos y cuotas Pero el trabajo del gerente no termina ahí. También es su deber aconsejar al equipo a lo largo del proceso, asegurarse de que siguen por el buen camino y motivarles cuando sea necesario. Piensa en las experiencias que te han motivado a lo largo de tu carrera y utilízalas para inspirar formas de motivar a tu propio equipo.
Por otro lado, no olvide compartir sus decepciones y fracasos, cómo los superó, y ofrezca apoyo durante los períodos difíciles.
Estrategia de ventas: Definir el proceso de ventas
Una vez que tenga un equipo y conozca sus objetivos, es posible que se pregunte: ¿Cómo se llevan a cabo las ventas? Todo negocio tiene un ciclo de ventas, que es una serie de tareas que ayudan a que el producto de una empresa llegue a sus usuarios.
Algunos Aspectos
Por lo tanto, tener un canal de ventas, o embudo de ventas, hará que sea más fácil maniobrar estos acuerdos hasta su finalización. ¿Qué es un canal de ventas? Un pipeline de ventas es una secuencia visual de actividades a realizar con cada prospecto, desde el lead inicial hasta el cierre del trato. En pocas palabras, un pipeline es la mano derecha de un vendedor, ya que le ayuda a mantenerse organizado y a controlar su trabajo.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al fin y al cabo, hay cosas que no se pueden controlar: los resultados. Ahí es donde entra en juego la gestión de las actividades. Si un vendedor puede ver su progreso, o sus actividades, estará motivado para hacer más trabajo y conquistar más retos. "Hay cosas que no se pueden controlar: los resultados.
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Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Ahí es donde entra en juego la gestión de actividades".
Análisis de ventas: Informes
La elaboración de informes es lo que te permite entender cómo tus esfuerzos actuales afectan al éxito de tu empresa y te da una idea de lo que puedes hacer para aumentar tus esfuerzos, ya sea contratando más vendedores o redistribuyendo las tareas. El éxito de los informes implica el uso de métricas de ventas, o indicadores cuantificables, que le indican cómo está funcionando cada aspecto de sus operaciones de ventas y si está alcanzando sus objetivos. Con el embudo de ventas estándar, debería ser capaz de medir las siguientes cuatro métricas: Número de operaciones en el embudo Tamaño medio de una operación en el embudo Ratio de cierre, o porcentaje medio de acuerdos que se ganan La velocidad de las ventas, o el tiempo medio de vida de las operaciones antes de ser ganadas. La recopilación de datos le permitirá encontrar más rápidamente a su cliente ideal y, por tanto, atenderlo más rápidamente. Una herramienta de CRM, de la que aprenderá más en la sección sobre tecnología más adelante, le ayudará a agilizar su proceso de gestión de ventas.
Actores Clave
De la misma manera que hemos esbozado los tres aspectos de la gestión de ventas, hay tres actores clave implicados en el proceso de gestión de ventas: el director de ventas, el vendedor y el cliente. Director de ventas Un director de ventas es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus procesos y suele encargarse del desarrollo del talento y del liderazgo. La claridad y el alcance son esenciales para los gestores de ventas, ya que suelen tener que supervisar la planificación y la ejecución de los objetivos de toda la empresa. Disponer de un proceso de gestión eficaz les permitirá impulsar su empresa. Tendrán una visión más clara de su posición entre la competencia y sabrán cómo mantenerse por delante de ella. Vendedor Un vendedor representa a su empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o únicamente por Internet. Las ventas son duras; para tener éxito hay que ser capaz de captar a la base actual al tiempo que se amplía el alcance.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Al igual que el director de ventas, el alcance y la claridad a través de una gestión eficaz de las ventas aumenta la confianza y dará al vendedor una mejor visibilidad de su trabajo. Cliente El cliente tendrá inevitablemente una mejor experiencia y estará más inclinado a beneficiarse de su empresa y a comprar sus productos o servicios con un proceso de gestión de ventas eficaz. Incluso es posible que corra la voz. Con todas estas partes trabajando bien juntas, una empresa puede prepararse para el éxito, especialmente frente a sus competidores. Utilizar herramientas tecnológicas para gestionar las relaciones con los clientes (CRM) Para tener una visión clara de su proceso de gestión de ventas, necesita un embudo de ventas bien gestionado. Un embudo de ventas proporciona una visión clara de las oportunidades disponibles para un equipo de ventas, mostrando con precisión los ingresos que el equipo va a obtener en los próximos meses. Aunque algunas personas optan inicialmente por hojas de cálculo de Excel y notas adhesivas, cualquier documentación es un gran comienzo, una herramienta de CRM, o gestión de las relaciones con los clientes, le permitirá obtener una visión general de sus activos actuales y señalar los determinantes clave del éxito futuro de su empresa. La incorporación de la tecnología a su estrategia de ventas le permitirá maximizar los beneficios y asegurarse de que no se pierda ningún acuerdo. Los CRM basados en la nube, en particular, son excelentes para ayudar a su equipo a aumentar su colaboración.
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Hay montones de CRM populares, pero elegir un CRM es un reto. Dado que hay tantas opciones, antes de comprar cualquier herramienta de CRM, deberá responder a las siguientes preguntas para hacer la elección más adecuada para su equipo: ¿Es fácil de aprender y utilizar? ¿Cómo puedo personalizarlo para que se adapte a mis necesidades? ¿Existen integraciones entre plataformas? ¿Me avisará cuando tenga que tomar medidas? ¿Ofrece informes de ventas precisos? ¿Es compatible con los dispositivos móviles? ¿Puedo acceder a él desde cualquier lugar? Consejos y trucos Tu proceso de ventas debería ser sencillo y ahorrarte tiempo, no quitarte más. Cuanto más tiempo le dediques, más deberías sacar. Por ejemplo: Cuantas más ofertas seas capaz de hacer pasar por tu embudo de ventas, más grandes serán estas ofertas, más posibilidades habrá de cerrarlas, y cuanto menos tiempo se tarde en conseguir un cliente, mayores serán tus ingresos (y beneficios). Para los vendedores ocupados, aplicaciones como Evernote, Any.do, Audible, Downcast, lectores electrónicos, Pocket, CRM, Scanner Pro, Calendars 5 y Waze ayudarán a facilitar el proceso de gestión de las ofertas. Además, los directores de ventas pueden trabajar con un equipo de contenidos para desarrollar material de marketing de contenidos, o artículos que generen valor en torno a su producto o servicio.
Para facilitar la venta a los vendedores. Al fin y al cabo, vender es un proceso continuo: la mayoría de la gente no compra de inmediato. Del mismo modo que las pruebas o los probadores se utilizan para hacer que los productos sean más asequibles, el contenido puede ayudar a los clientes a familiarizarse con sus servicios, especialmente si resuelve un problema muy relevante. Lo mejor es tener un equipo de contenidos que trabaje dentro de la empresa. La razón es que cuanto más íntimos sean con el producto, mejor que puedan aportar información a los clientes potenciales. Un gran contenido tiene más probabilidades de hacer avanzar a los consumidores a lo largo del ciclo de ventas que un vendedor por sí solo. De hecho, un gran contenido es lo que a menudo hace la presentación a los compradores potenciales.
Carreras profesionales
Hay bastantes puestos de trabajo en la gestión de ventas, pero todos tienen responsabilidades similares: perfeccionar el proceso de ventas y asegurarse de que la empresa avanza para alcanzar sus objetivos. Quienes dirigen las ventas pueden ser desde un director de ventas, un director de ventas de distrito, un director general, un director regional de ventas, un vicepresidente de ventas y marketing, un supervisor de ventas y un vicepresidente de ventas.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Algunos de los títulos pueden ser incluso intercambiables en función del tamaño y la estructura de la empresa. Los gerentes de ventas pueden tener una gran variedad de orígenes.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Algunos pueden empezar como representantes de ventas y ascender, y otros proceden de campos totalmente ajenos, pero lo más importante es que un director de ventas tenga una gran capacidad de comunicación y organización, entre otros rasgos.
Salarios
El salario de un director de ventas varía en función del tipo de empresa y la ubicación geográfica, como ocurre con muchos otros trabajos. Según la Oficina de Trabajo y Estadísticas de los Estados Unidos, los gerentes de ventas ganaron un salario promedio de 124,220 dólares y ocuparon el puesto número 3 de los mejores trabajos de ventas y marketing a nivel nacional, en 2018. Glassdoor, que mide los salarios en base a los envíos de los usuarios, enumeró el salario promedio de los gerentes de ventas en los Estados Unidos en $ 99,299 a partir de 2020.
Términos clave [Glosario de ventas]
Venta basada en la actividad: La teoría de que se pueden cerrar más tratos centrándose en las actividades que se pueden controlar, como el número de llamadas o citas concertadas, en lugar de centrarse en los resultados, o en ganar una determinada cantidad de dinero en ventas.
Cerrar: Llevar a un cliente potencial a una decisión final de compra.
Ratio de cierre: Número de ofertas que cierras en comparación con el número de ofertas que has presentado.
Llamada en frío: Ponerse en contacto con un cliente potencial sin contacto o relación previa con la esperanza de concertar una cita o informarle sobre su producto o servicio.
Conversión: El acto de convertir un cliente potencial en un cliente.
Gestión de la relación con el cliente (CRM): Herramienta o programa informático para gestionar las relaciones con los clientes y las ventas.
Trato: Acuerdo para reunirse o realizar una acción con un cliente potencial.
Demostración: Una presentación de ventas de su producto o servicio.
Cliente potencial: Cualquier persona que pueda ser potencialmente un cliente.
Comercialización: El acto de promocionar su producto o servicio.
Métrica: Conjunto de indicadores y ratios de rendimiento individuales y organizativos calculados a partir de datos recogidos que describen los procesos de venta históricos y en curso de una empresa.
Producto: Algo hecho para ser vendido a un consumidor.
Prospecto: Cliente potencial o persona que puede estar interesada en el producto o servicio de una empresa.
Cuota: Parte fija de algo que una persona o grupo tiene derecho a alcanzar o a contribuir.
Tasa de retención: El porcentaje de clientes que se quedan.
Ingresos: Los ingresos o ganancias de una empresa.
Ciclo de ventas: La serie de fases predecibles necesarias para vender un producto o un servicio. Los ciclos de ventas pueden variar mucho entre organizaciones, productos y servicios, y ninguna venta será exactamente igual.
Cuadro de mando de ventas: Un método para medir el rendimiento de las ventas a vista de pájaro. Un cuadro de mando de ventas ayuda a medir las métricas clave, los miembros individuales del equipo y las actividades de ventas.
Fuerza de ventas: División de una empresa encargada de vender productos o servicios.
Embudo de ventas (o pipeline): Un enfoque sistemático y visual para vender un producto o servicio. El embudo de ventas es útil para mostrar exactamente dónde está el dinero en su proceso de ventas.
Gestión de ventas: El proceso de desarrollo y coordinación de un equipo de ventas.
Planificación de la gestión de ventas: Proceso de pensar y organizar las actividades para lograr un objetivo deseado.
Proceso de gestión de ventas: Pasos que se dan para alcanzar los objetivos de una empresa.
Estrategia de gestión de ventas: Método para conseguir un resultado deseado.
Director de ventas: Persona responsable de la gestión de los vendedores y de la supervisión del proceso de ventas de una empresa.
Reunión de ventas: una reunión con el equipo de ventas, a menudo para discutir el proceso, los productos y los servicios, así como los beneficios potenciales para el comprador.
Vendedor: Persona que suele trabajar directamente con los clientes para informarles y venderles un producto, a la vez que les ofrece un servicio de atención al cliente.
Informes de ventas: La documentación de las actividades de una empresa.
Objetivos de ventas: Objetivos o metas para un vendedor o una empresa.
Velocidad de las ventas: Tiempo que tarda en cerrarse una nueva operación, desde el contacto inicial.
Servicio: Acción realizada para satisfacer la necesidad o el problema de un cliente.
Datos verificados por: Chris Asunto: microeconomia. Asunto: ventas.
¿Qué piensas sobre este tema? ¿Tienes alguna experiencia o ejemplo que quieras compartir? ¿Cuál es tu opinión?
Recursos
A continuación, ofrecemos algunos recursos de esta revista de derecho empresarial que pueden interesar, en el marco de las cuestiones jurídicas y económicas aplicables al comercio internacional, sobre el tema de este artículo.
Notas y Referencias
Véase También
Gestión Comercial, gestión de ventas, Gestión Estratégica de Clientes, relaciones de marketing, Servicio al Cliente, Ventas, ventas globales, Términos comerciales, Promoción Comercial, Comunicaciones de marketing, Procesos comerciales, Técnicas de venta al por menor, Mercadotecnia, Administración de Ventas, Economía Bien (economía) Marketing Mercancía Venta personal Combinación promocional Ventas Operaciones de venta Gestión de la fuerza de ventas