Glosario de Marketing B2B
Este artículo es una ampliación de la información sobre comercio internacional, en esta revista del derecho de los negocios.
Nunca te pierdas una historia sobre comercio internacional, de esta revista de derecho empresarial:
Basado en la experiencia de varios autores, nuestras opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros artículos de esta revista, en cuanto al comercio exterior, y respecto a sus características y/o su futuro): Aparte de ofrecer nuevas ideas y consejos clásicos, examina el concepto y los conocimientos necesarios, en el marco del comercio exterior,, sobre este tema. Te explicamos, en relación a los aspectos jurídicos del comercio exterior, qué es, sus características y contexto. Este glosario proporciona a los lectores una ayuda sobre los términos empleados para una visión completa y de vanguardia del marketing industrial. Con un enfoque en el pensamiento y la actuación estratégica, se tienen en cuenta los distintos retos del mercado de empresa a empresa. Estos incluyen: un desarrollo más rápido de productos y servicios; ciclos de vida más cortos de los productos; nuevos procesos de venta, distribución y servicio al cliente; aumento de empresas emprendedoras; y la necesidad de crear y mantener relaciones a largo plazo (véase más detalles en la plataforma (de Lawi) general) con los clientes. Se estudian también los conceptos relacionados con las decisiones de compra, la investigación y el análisis de mercado y las prácticas de compra, incluido el tratamiento de los últimos avances tecnológicos en los sistemas "justo a tiempo".
Glosario de Marketing B2B
Modelo de las 4Ps: enfoque de la mezcla de seemarketing. Efecto acelerador: En las industrias que compran bienes de inversión, las fluctuaciones relativamente pequeñas de la demanda pueden dar lugar a grandes fluctuaciones en su necesidad de nuevas inversiones; el efecto acelerador se refiere a la relación entre la demanda de bienes de capital y la demanda de la producción de la industria cliente. vínculos de actividad: Las conexiones entre las actividades que realizan las partes de una red.
Puede ser una fuente de ventaja de la red. vínculos de los actores: Las conexiones entre personas y organizaciones en un contexto de red. Los vínculos fuertes hacen que las conexiones sean fuertes. espacio de adaptación: En referencia a una oferta de empresa a empresa, el alcance del desarrollo o los cambios en la oferta, típicamente para adaptarla a las necesidades de una relación particular. mercado postventa: El mercado de componentes y servicios de reparación y actualización de productos originalmente vendidos por un OEM (fabricante de equipos originales). clientes de siempre-uno-compartido: Categoría de clientes que siempre estarán contentos de hacer negocios siempre y cuando el precio sea el adecuado. precios anticompetitivos: Cuando un grupo de productores se confabula para subir los precios por encima del nivel que se aplicaría en un mercado que opera libremente. incertidumbre de aplicación: La dificultad fundamental que enfrenta un proveedor de saber qué hacer o hacer para el mercado. Análisis de la ARA: Consideración de los vínculos de los actores, los vínculos de recursos y los vínculos de actividad que unen a las partes en una red. Contratación en condiciones de igualdad: Un enfoque de la gestión de relaciones que es distante, típicamente enfocado en las demandas de la transacción actual, y sujeto a un sustancial oportunismo. B2B: Acrónimo de 'business-to-business'. B2C: Acrónimo de 'business-to-consumer'. Boston Box/Matriz de Boston: Un enfoque de la gestión de cartera que se origina en el Boston Consulting Group (también conocido como la matriz de crecimiento/acción). marca: Una mezcla de características tangibles y asociaciones intangibles, o alternativamente valores funcionales y emocionales, asociados con una oferta de productos. análisis del punto de equilibrio (ventas): Un método de cálculo del punto de equilibrio, en el que los ingresos son iguales a los costos, a partir de la información sobre el precio, el volumen de ventas y los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) fijos y variables. Economías BRIC: Las economías de mercados emergentes de Brasil, Rusia, India y China. mercado de negocios: Sinónimo de 'mercado de negocios'. mercado de negocio a negocio: Un mercado en el que los clientes son organizaciones más que consumidores individuales. incertidumbre de capacidad: La dificultad fundamental que enfrenta un proveedor de saber cuánto hacer y por lo tanto qué capacidad de planificación. compra por catálogo: Cuando una organización reúne una amplia gama de artículos dentro de una categoría de productos en particular de una serie de proveedores. Los compradores de negocios normalmente utilizan la compra por catálogo para manejar (gestionar) una amplia gama de recompras casuales y rutinarias de artículos de productos/MRO directos e indirectos. mezcla de comunicaciones: Las herramientas y la importancia que se les atribuye, que reflejan los objetivos de comunicaciones de marketing de una organización y la forma en que la información es utilizada por su público objetivo. licitación pública: El proceso en el que una organización compradora obtiene ofertas competitivas de proveedores potenciales para llevar a cabo algún trabajo, y luego evalúa las ofertas recibidas para determinar el ganador, a quien se le adjudica el contrato. focalización concentrada: Un enfoque para satisfacer las necesidades de uno o un pequeño número de segmentos objetivo exclusivamente. ratio de concentración: La cuota de mercado combinada de las pocas empresas principales (generalmente las 3, 4 o 5 principales) en un mercado. venta consultiva: Se utiliza cuando un cliente no está seguro de las necesidades reales de suministro; implica el cuestionamiento de los miembros de la DMU y numerosas discusiones para formular una oferta a medida. identidad de marca corporativa: Desarrollada internamente; la expresión al público objetivo de los rasgos perdurables de una empresa a través de símbolos, comportamientos y actividades de comunicación seleccionados. imagen de marca corporativa: Una perspectiva externa; los significados vinculados a una organización reflejados en la forma en que las personas la describen, recuerdan y se relacionan con ella. reputación de la marca corporativa: Estrechamente vinculada a la imagen, y representa los juicios de los grupos de interés sobre las acciones y los logros de una empresa. precio de costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) más alto: El precio se determina calculando el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) promedio de producción y luego agregando un margen de ganancia estándar. costo de servir: La agregación de los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de todas las actividades involucradas en la satisfacción de las necesidades de un cliente. precio de la cobertura: En un proceso de licitación competitiva, la determinación del precio de cobertura se produce cuando uno o más de los licitadores presentan un precio excesivamente alto para no tener ninguna posibilidad de éxito. cultura: Los principios que son compartidos por un grupo de personas y que conforman el comportamiento, las percepciones y las respuestas emocionales de las personas dentro de ese grupo. valor del cliente (percibido): La evaluación general del cliente de la utilidad que proporciona un producto basada en una valoración de lo que recibe (beneficios) y de lo que deja (costes, incluido el precio de venta). valor de vida del cliente: El flujo de caja neto descontado que un proveedor espera recibir de todas las transacciones realizadas con un solo cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente. unidad de toma de decisiones (UDM): También conocido como "equipo de compra" o "centro de compra", implicará a una serie de gerentes que asumirán diferentes roles en una decisión de compra. elasticidad de la demanda (elasticidad de la demanda con respecto al precio): El cambio porcentual de la demanda para un cambio del 1 por ciento en el precio (con todo lo demás asumido como constante). ética deontológica: La posición ética de que los dilemas morales deben resolverse actuando de acuerdo con los sistemas de deberes o normas establecidos. demanda derivada: Demanda de un bien o servicio que se origina a partir del uso de ese bien o servicio en un proceso de producción o prestación de servicios. focalización diferenciada: La provisión de diferentes ofertas para diferentes segmentos objetivo. demanda directa: Demanda de un bien o servicio que tiene su origen en el valor inmediato obtenido por el cliente. marketing directo: Comunicación y transacciones entre el cliente individual y el comercializador en las que se registra la actividad y los datos utilizados para los programas de gestión de relaciones. distribuidor: Toma la titularidad de los bienes y asume la responsabilidad de poner el producto a disposición de los clientes en un área específica. dumping: La venta de bienes exportados en un mercado extranjero por debajo del precio de los mismos bienes en el mercado nacional. Subasta holandesa: Un precio público comienza en un nivel muy alto y el precio cae hasta que el primer participante encuentra el precio lo suficientemente bajo como para presentar una oferta; el primer postor es el ganador y recibe el bien al precio que prevalecía cuando el reloj se detuvo. demanda elástica: Cuando un cambio de 1 por ciento en el precio lleva a un cambio de demanda de más de 1 por ciento. contratación electrónica: Uso de la tecnología de Internet para apoyar el proceso de compra, permitiendo a las empresas reducir el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de este proceso. Subasta inglesa: Subasta de precio ascendente en la que el último postor que queda recibe el bien y paga el importe de su oferta. filmografía: Características de una empresa como el tamaño, la ubicación y la clasificación de la industria. franquicia: El director (franquiciador) permite a una organización (franquiciado) el derecho de llevar a cabo el negocio de una manera específica. Grupo IMP: Grupo internacional de investigadores que colaboran en la investigación de las relaciones entre empresas. El enfoque de interacción del IMP emana de los colaboradores fundadores de este grupo. El enfoque de interacción del IMP: Un enfoque para describir y comprender el intercambio de empresa a empresa que se basa en la relación y es de naturaleza interactiva, argumentando que la gestión del intercambio debe venir a través de procesos de relación como la comunicación, la negociación y la adaptación. sistema de pago de incentivos: Recompensa a los empleados por alcanzar objetivos de rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) específicos que para un vendedor pueden incluir ingresos, cuota de mercado/cliente, ventas de nuevos productos y objetivos de rentabilidad. marketing industrial: Un término antiguo para el mercadeo de empresa a empresa. demanda inelástica: Cuando un cambio del 1 por ciento en el precio lleva a un cambio en la demanda de menos del 1 por ciento. estrategia de comunicaciones integrada: Planificación, implementación y control de las diversas herramientas de comunicación utilizadas por un comercializador empresarial para que el mensaje presentado a las audiencias objetivo sea coherente. intereses comunes: Objetivos económicos compartidos. gestión logística: La coordinación de actividades que contribuyen al flujo de información, bienes y servicios entre el punto de origen y el punto de consumo, para satisfacer las necesidades de los clientes. clientes perdidos: Categoría de clientes que muestran una preferencia por relaciones duraderas con proveedores en los que confían y de los que cambian sin querer. macro-segmentación: El uso de datos de nivel agregado relativamente fáciles de observar para diferenciar entre las empresas como base para establecer diferentes grupos que requieren diferentes respuestas de mercado. suministros de mantenimiento, reparación y operación (MRO): Elementos individuales de gastos menores de una organización compradora, necesarios para garantizar el buen funcionamiento del negocio. egoísmo empresarial: La posición ética de que una empresa debe actuar dentro de la ley para maximizar sus retornos financieros. incertidumbre del mercado: La dificultad fundamental a la que se enfrenta un comprador cuando se trata de saber a qué vendedor comprar.
Normalmente depende del número de alternativas y de lo diferenciados que estén los proveedores entre sí. ética de mercadeo: El estudio sistemático de cómo se aplican las normas morales a las decisiones, comportamientos e instituciones de marketing. enfoque de la mezcla de mercadeo: Un enfoque gerencial de la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) basado en las ideas de que el comprador y el vendedor operan de manera independiente, y que un comercializador activo crea mercados (utilizando la mezcla de comercialización) mientras que los clientes son receptores relativamente pasivos (véase más en la plataforma (de Lawi) general) de las ofertas que el vendedor trae al mercado. (También se conoce frecuentemente como el modelo de las 4Ps). micro-segmentación: El uso de datos menos fáciles de observar, típicamente específicos de la empresa, para diferenciar entre las empresas como base para establecer diferentes grupos que requieren diferentes respuestas de mercado. sistema de pago basado en el monitoreo: Recompensa a los empleados en base al desempeño efectivo de las actividades de ventas, tales como conocimientos técnicos, venta adaptativa, trabajo en equipo, presentaciones de ventas, planificación (véase más en la plataforma (de Lawi) general) y apoyo. sistema monolítico multicanal: Estructura única compuesta por canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como "canals" en el contexto anglosajón, en inglés) directos e indirectos, en la que cada miembro del canal ajusta las funciones realizadas según el segmento. NACE: Nomenclatura de las actividades económicas en la Comunidad Europea (la clasificación industrial estándar de la Unión Europea). NAICS: North American Industrial Classification Scheme (una clasificación industrial estándar, c.v.) necesitan incertidumbre: La dificultad fundamental a la que se enfrenta un comprador para saber qué o cuánto comprar. Cuando la incertidumbre sobre la necesidad es alta, es probable que el comprador adopte procesos de compra más prolongados para ayudar a reducir la incertidumbre. Necesidad - satisfacción de la venta: Interrogatorio por parte del vendedor para determinar las necesidades reales del cliente y la adecuación de éstas a los productos del proveedor. precio neto alcanzado: El precio que un cliente paga realmente, después de que todas las formas de descuento han sido tomadas en consideración. integración en la red: La medida en que una relación y sus participantes afectan o son afectados por otras relaciones o actores de la relación. nicho de mercado: Un enfoque para satisfacer las necesidades de uno o un pequeño número de segmentos objetivo exclusivamente. muestreo no probabilístico: Una muestra en la que las unidades de la población no tienen una probabilidad conocida, no cero, de ser incluidas. contratación obligatoria: Categoría de gestión de la relación con los clientes que considera que la relación conlleva un conjunto de responsabilidades que se extienden al comportamiento en interés de la relación en general y de la contraparte en particular. mercado oligopólico: Un mercado en el que solo hay unos pocos competidores, de modo que cada empresa se ve directamente afectada por las decisiones de sus rivales. fabricante de equipo original (OEM): Una empresa que compra bienes y servicios de componentes a proveedores y combina estos componentes en un producto final para su venta bajo una marca de la OEM. mapa perceptivo: Un mecanismo pictórico para representar el posicionamiento relativo de los proveedores y productos en un mercado. venta personal: Involucra a los empleados de un proveedor que se comunican directamente con los clientes, y puede implicar el manejo de consultas, la obtención de negocios, la administración de pedidos y el manejo de quejas. sistema multicanal pluralista: Se utilizan múltiples rutas al mercado, pero cada canal tiene la responsabilidad de un grupo separado de productos dirigidos a distintos segmentos objetivo. muestreo probabilístico: Una muestra en la que cada miembro de la población objetivo tiene una probabilidad conocida y no nula de ser incluido. capacidades de resolución de problemas: Aquellas habilidades que un proveedor o comprador puede manifestar y que son fuentes de reducción de incertidumbres para la contraparte. Cualquier habilidad manifestada es tan valiosa como las incertidumbres que ayuda a reducir. ciclo de vida del producto: Una consideración del desarrollo de un producto como una serie de etapas distintas que imponen diferentes demandas al gerente de producto. proceso de compra: Serie de actividades vinculadas que culminan en una decisión de compra y pueden incluir el reconocimiento de necesidades/problemas, la determinación de especificaciones, la búsqueda de proveedores y productos, la evaluación de propuestas y la selección de proveedores, la selección en la rutina de pedidos, la retroalimentación y la evaluación del desempeño. orientación de compras: El enfoque de una empresa para adquirir recursos y capacidades de los mercados de suministro externo. muestreo de cuotas: Un método de muestreo (véase más detalles) no probabilístico que divide la población relevante en subgrupos, tales como empresas manufactureras y de servicios, o pequeñas, medianas y grandes empresas. enfoque de planificación (véase más en la plataforma (de Lawi) general) racional: La idea de que la estrategia se lleva a cabo mejor siguiendo una serie de pasos lógicos y analíticos diseñados para hacer coincidir las acciones estratégicas de la empresa con las oportunidades y amenazas del entorno empresarial. ciclo de vida de la relación: Modelo de desarrollo de una relación como una serie de etapas distintas que plantean diferentes exigencias al gestor de relaciones. gestión de la cartera de relaciones: Conjunto de tareas destinadas a obtener un equilibrio de las relaciones con los clientes que cree estabilidad y valor a largo plazo. promotor de la relación: Empleado que desempeña un papel de enlace entre el cliente y la empresa proveedora y que coordina las actividades internas del proveedor para apoyar una relación específica con el cliente. vista basada en recursos: La idea de que la mejor manera de lograr una ventaja competitiva sostenible es concentrarse en los recursos de la empresa que son valiosos, raros, inimitables y no sustituibles. tasa de respuesta: La proporción de los miembros de una muestra que responden a una encuesta. subasta inversa: El comprador ofrece la oportunidad de satisfacer un requerimiento de producto a una serie de proveedores interesados, y el pedido va a la empresa que hace la oferta de menor precio. RFID: Identificación por radiofrecuencia. Utilizada por las empresas de logística para hacer más eficiente el flujo de mercancías mediante el seguimiento de los movimientos de los artículos desde las instalaciones de producción, a través de los centros de distribución, hasta los puntos de venta al público. ruta al mercado: El medio por el cual el comercializador de la empresa intenta llegar a los mercados objetivo y obtener la máxima cobertura de mercado para sus productos. agente de ventas: Representante de ventas independiente; utiliza la experiencia en el mercado, los clientes y los productos para generar negocios y gana comisiones por los pedidos obtenidos. organización de la fuerza de ventas: Tipos de estructura utilizados para coordinar la generación de ingresos, la adquisición de clientes y la gestión de relaciones. marco de muestreo: Una lista de las unidades (tales como empresas, gerentes o asociaciones de la industria) que son elegibles para ser incluidas en una encuesta. venta basada en guiones: Una presentación de ventas estándar o diálogo utilizado cuando hay poca diferencia en el uso del producto. subasta de oferta cerrada: Subasta en la que cada licitador presenta una sola oferta sellada y todas las ofertas se abren a una hora estipulada. marketing en buscadores: Marketing en Internet destinado a promover sitios web a través de una mayor visibilidad en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. muestreo aleatorio simple: Cada unidad dentro del marco de muestreo (véase más detalles) tiene las mismas posibilidades de ser seleccionada para la muestra. muestreo de bola de nieve: Un método de muestreo (véase más detalles) en el que el investigador se basa en miembros previamente identificados de la población objetivo para identificar a otros miembros de la muestra. teoría del intercambio social: Punto de vista de intercambio que reconoce que la dimensión económica no determina completamente el comportamiento de los participantes. Más bien, reconoce que las relaciones se construyen e integran socialmente y, por lo tanto, que todo un conjunto de normas y expectativas sociales pueden afectar las acciones de los participantes. medios de comunicación social: Aplicaciones basadas en Internet construidas en torno a la Web 2.0 que permiten la creación e intercambio de contenido generado por el usuario. clasificación industrial estándar: Un método sistemático y oficial de clasificación de la actividad económica. estrategia: Políticas y decisiones clave adoptadas por la dirección que tienen importantes implicaciones financieras, implican un compromiso de recursos sustancial y no son fácilmente reversibles. muestreo aleatorio estratificado: La población y el marco de muestreo (véase más detalles) se dividen en grupos o "estratos" significativos y luego se toman muestras de cada uno de los estratos según su representación en la población. valor del proveedor: La evaluación general del proveedor de la utilidad obtenida de una venta basada en una evaluación de lo que se recibe (beneficios, incluyendo el precio de venta) y lo que se cede (costos). gestión de la cadena de suministro: La planificación (véase más en la plataforma (de Lawi) general) y coordinación de todas las actividades de las partes dentro de una cadena de suministro específica para proporcionar al cliente final un producto que añada valor. precios de la cadena de suministro: Cooperación entre los miembros de una cadena de suministro para optimizar el precio pagado por el comprador final. sostenibilidad: El principio de que el desarrollo económico global debe ser conducido de tal manera que pueda ser apoyado indefinidamente por el planeta Tierra, y la idea relacionada de que las empresas individuales deben actuar de acuerdo con este principio. coste total de propiedad (TCO): Se refiere al verdadero costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de obtener un producto de un proveedor determinado e implica que una empresa mide los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) más significativos para ese producto en términos de su adquisición, uso y, en el caso de los bienes tangibles, su posterior eliminación. misión comercial: Una actividad promocional patrocinada por el gobierno con el fin de facilitar el crecimiento económico de una región o país en particular, típicamente a través del comercio internacional en los mercados extranjeros. feria comercial: Un evento temporal en el cual los vendedores exhiben y que puede proporcionar una estrecha correspondencia entre los mercados de oferta y las audiencias objetivo. incertidumbre en la transacción: Cuán vulnerable se siente un comprador después de que se ha acordado una venta; una función del potencial de que algo salga mal antes de que un producto aceptable esté disponible para su uso por parte del comprador. capacidades de transferencia: Aquellas habilidades post-venta que un proveedor puede manifestar y que reducen el potencial de problemas o proporcionan medios para limitar el efecto de problemas imprevistos. focalización indiferenciada: Proporcionar la misma oferta a todos los segmentos objetivo. utilitarismo: La posición ética de que los dilemas morales deben ser resueltos seleccionando el curso de acción que crea la mayor utilidad neta para todos los afectados por la decisión. feria virtual: Una alternativa electrónica y más permanente al evento físico y temporal. ética de la virtud: La posición ética de que los individuos deben cultivar dentro de sí mismos la comprensión de la manera 'correcta' de comportarse, y deben abordar los dilemas morales utilizando esta integridad moral cultivada.