Negociaciones Salariales y Acuerdos Laborales
El empleo es un acuerdo entre dos partes. Idealmente, este acuerdo debería implicar el intercambio de dos mercancías de igual valor: el dinero y los recursos del empresario por el tiempo y el esfuerzo del trabajador.
Muchos empleados creen que no están en condiciones de negociar, pero como dice el refrán: «Todo es negociable». A medida que progreses en tu carrera y aumente tu capacidad de influir, estarás en condiciones de negociar mejores acuerdos laborales.
Este texto abarca algunos de los elementos básicos de dicha negociación.
Pues bien, ha ocurrido. Una empresa se dispone a ofrecerte un puesto. Has desarrollado y utilizado varios elementos de tu caja de herramientas para llegar a este punto. Tu currículum y tu carta de presentación fueron brillantes, tus entrevistas fueron fulgurantes y tu seguimiento y tu red de contactos profesionales fueron perfectos.
Ahora el empleador está empezando a apretar el acelerador. La empresa ha manifestado su interés, y es hora de empezar a negociar tu programa de retribución. ¡Espera!
Las negociaciones salariales, los acuerdos de empleo y los contratos de rendimiento son elementos fundamentales para el éxito general de tu carrera. Pueden ayudar a sentar las bases para el crecimiento futuro dentro de una empresa.
Empieza pronto
Si quieres maximizar tu potencial de ingresos, debes empezar pronto el proceso de negociación. No esperes a tener la oferta sobre la mesa para tener una idea clara de lo que quieres y de cómo vas a conseguirlo.
Cuando eres principiante, esto es un poco más difícil. Sin embargo, el profesional experimentado debe tener una buena idea de lo que vale y de lo que el mercado soportará.
Empezar pronto significa poner el paquete retributivo sobre la mesa durante el proceso de entrevista. No tienes que entrar en detalles inmediatamente. Sin embargo, espera que el tema surja en cualquier momento, y prepárate para abordarlo.
Es posible que el empleador te haya proporcionado por adelantado una horquilla salarial, dándote una idea de lo que la empresa quiere pagar. Aunque esto es un indicador de hacia dónde quiere ir el empresario, no es inamovible.
Incluso las grandes empresas, que tradicionalmente son menos flexibles a la hora de modificar los requisitos del puesto o las escalas salariales, pueden hacer ajustes si el talento lo justifica.
No dejes que una banda salarial que te parezca baja te impida presentar tu candidatura o hablar con la empresa. Es posible que, durante las conversaciones, descubras que la empresa simplemente no sabe lo que el mercado pagará por los buenos talentos. El bajo nivel salarial de la empresa puede incluso impedir que otras personas con tu nivel de experiencia presenten su candidatura.
Si tienes mucha experiencia, tendrás poca competencia en el grupo de talentos. Esto jugará a tu favor.
No estoy diciendo que la empresa vaya a modificar su escala salarial. Puede que no lo haga. Sin embargo, he visto a empresas crear nuevos puestos cuando aparece el talento adecuado. Además, recuerda la idea de construir tu red de contactos.
Si has impresionado a la dirección de una empresa, aunque ésta decida no contratarte, ahora tienes una fuente adicional de referencias para otras empresas.
Saber lo que quieres
Tienes que tener una idea clara de lo que aportas y de lo que necesitas en cuanto a retribución material, seguros, formación, etc.
Esto es fundamental. Sin estas ideas, estarás disparando a ciegas. Es probable que pases por alto algún requisito importante durante el proceso de negociación.
Comprender la perspectiva del empresario
Los trabajadores suelen malinterpretar dos ideas cuando se trata de los empresarios. Si tienes alguna de estas dos perspectivas, o ambas, tienes que modificar tu forma de pensar.
La primera idea errónea es que las empresas quieren exprimir a los empleados. Es cierto que una empresa espera obtener la mayor producción posible en el tiempo asignado. Lo contrario sería insensato y, en última instancia, conduciría al fracaso. Sin embargo, rara vez se hace esto sin tener en cuenta al empleado.
El segundo concepto erróneo es que hay poco o ningún margen de negociación con un empresario. A menudo, el demandante de empleo cree que el empresario tiene todas las cartas, que como demandante de empleo no tiene poder de negociación. Debes comprender que todo acuerdo laboral es un trueque por cosas de valor. Los buenos empleados son un bien escaso, y los empresarios y la dirección están más que dispuestos a hacer concesiones cuando ven valor.
Recuerda: Un negocio que fracasa por falta de producción es lo mismo que estar en paro. En última instancia, debes comprender que tu empleo es un acuerdo de cooperación entre tú y el empresario. Tú estás ahí para aportar valor; el empresario está ahí para proporcionar un producto o servicio. Ambos deben participar en el éxito.
Esta idea debería ayudarte en la negociación. Si tienes una idea realista del valor que aportas, será más probable que negocies desde una posición más poderosa.
Esto supone que estás aportando valor a la mesa y que tu perspectiva y práctica real demuestran que puedes producir.
Sé creativo
La negociación está pensada para ofrecer una solución cuando dos partes (el empresario y el trabajador) tienen ideas diferentes sobre cuál es la compensación adecuada por los servicios que se van a prestar. Recuerda primero que el salario o el pago por horas no es la suma total del programa de retribución de una empresa. Tienes que tenerlo todo en cuenta.
Piensa fuera de la caja. Por ejemplo, si un empleador establece que las revisiones de empleo tienen lugar un año después de la contratación, pero tú crees que tendrás un impacto espectacular antes, negocia esa revisión anticipada.
Hace poco ayudé a un director de informática durante el proceso de negociación. La empresa en cuestión había establecido claramente unas directrices salariales por debajo de su compensación monetaria deseada. Sin embargo, la empresa también estaba dispuesta a implantar una solución popular y global.
La empresa tenía necesidad de sus conocimientos. A medida que se acercaba el momento del acuerdo, el empresario ofreció el extremo superior de su horquilla salarial. La empresa admitió que estaba por debajo de lo que él deseaba, pero manifestó que le daría la oportunidad de obtener primas y un aumento después del primer año.
A mi cliente le gustaba lo que veía en la empresa, pero no quería aceptar el salario. Creía que sentaría un precedente difícil de superar.
Mi sugerencia: Le dije que aceptara el salario indicado por la empresa, pero que negociara un ciclo de revisión más corto. De hecho, en lugar de un año, le aconsejé que presionara para que la revisión fuera de 3 meses y luego de 6 meses.
Cuando le presentaron su oferta, la empresa volvió con otro plan de retribución. La empresa le ofreció un salario que realmente cumplía su requisito mínimo, pero retrasó la revisión inicial a 6 meses.
Las revisiones son un engorro administrativo, y yo confiaba en que el empresario contraatacaría con otra cosa. El resultado fue que mi cliente obtuvo tanto el salario que deseaba como la oportunidad de ser revisado y obtener un aumento en un plazo más breve que el año normal.
Sé firme
Después de establecer tus requisitos mínimos y llegar a la mesa de negociación, mantente firme. Aunque debes ser creativo y flexible, también debes tener un punto en el que no cedas.
Esto puede resultar difícil ante un mercado laboral complicado o una búsqueda de empleo larga y prolongada. Pero un requisito mínimo no es un salario deseado. Tus mínimos deben basarse directamente en la realidad de tu situación laboral actual y tus principales necesidades económicas.
Doy por supuesto que no has exagerado tus cualificaciones y que tienes una idea realista de lo que vales para la empresa. Además, si has estado construyendo tu red de contactos y dando a conocer tu nombre a numerosas empresas, es probable que tengas más oportunidades entre manos. Más oportunidades también producen más confianza en el proceso de negociación.
Tu valor para la empresa
Ten esto claro. Tu valor para una empresa puede no ser el mismo que para otra. Lo digo porque puede que tengas en mente un salario basado en tus aptitudes y experiencia. Pero si te entrevistan en una empresa que no va a utilizar todas tus habilidades o que simplemente no les da el mismo valor, tus negociaciones fracasarán.
Las negociaciones nunca fracasan
¿O no? Si te descalifican para un puesto porque una empresa no puede cumplir tus requisitos mínimos en una de las muchas áreas, tus negociaciones habrán tenido éxito.
Las negociaciones pretenden que tú y la empresa en cuestión lleguéis a un acuerdo. Puede que la empresa y tú no encajéis bien. No pasa nada. Es mejor saberlo antes que después. Y en algunos casos, la empresa volverá a dirigirse a ti más adelante en su proceso de contratación.
Sé flexible
Ser firme es fundamental para conseguir lo que tienes que conseguir en las negociaciones. Sin embargo, si entablas negociaciones sin margen para ceder o ser flexible, tus negociaciones fracasarán.
Debes separar los elementos que deseas en necesidades absolutas, deseos fuertes y cosas que te gustaría tener. Puede que la empresa cumpla todos los requisitos menos uno, y tu capacidad de ser flexible y creativo será la clave del éxito de la negociación.
No puedes esperar que una empresa se doblegue ante todas tus peticiones si tú no estás dispuesto a ceder ante ninguna de las suyas. Además, no exageres tus cualificaciones y requisitos salariales suponiendo que una empresa te quitará un poco de lo que digas. La mayoría de los empresarios reconocen fácilmente que esto es de aficionados. Expresa lo que quieres como lo que quieres.
Acuerdos de empleo
Una vez que hayas concretado las piezas clave de la remuneración y los requisitos del puesto, es hora de poner las cosas por escrito. Los contratos o acuerdos de empleo tienen por objeto proporcionar directrices y expectativas claramente definidas tanto para el empleado como para el empresario. Un buen acuerdo laboral protege a ambas partes.
Normalmente, los acuerdos laborales se reservan para los empleados de alto nivel, directivos y ejecutivos. Es bastante raro que a los empleados de nivel básico o incluso a los ingenieros de plantilla se les ofrezcan garantías y paquetes de compra. No digo que no pueda ocurrir, pero pocas empresas están dispuestas a arriesgarse a ofrecer garantías sobre productos no probados. Con el pasado fracaso de tantos proyectos y empresas tecnológicas, esto es aún más cierto ahora que antes.
Si estás en posición de solicitar o si te han ofrecido un contrato de trabajo, las secciones que siguen abordan los puntos que debes tener en cuenta.
Busca asesoramiento jurídico
Antes de negociar o incluso de cambiar de carrera o buscar trabajo, busca un abogado competente especializado en contratos empresariales y laborales. Cuando te ofrezcan un contrato, pídele siempre a tu abogado que lo revise antes de firmarlo. Como mínimo, busca un buen libro o visita tu biblioteca para revisar algunos contratos de trabajo.
Tu posible empleador verá esto como algo normal y probablemente lo considere una señal de tu preparación. Seguramente la empresa también pasará el contrato por su departamento jurídico.
Supuestos
Tu contrato debe enumerar los supuestos clave. Son cosas que se espera que tú hagas y cosas que la empresa debe producir. Pueden incluir el entorno de trabajo, el equipo necesario, cuestiones presupuestarias, etc.
No querrás encontrarte en una situación en la que se te exija un nivel que no puedas alcanzar debido a elementos que están fuera de tu control.
Los supuestos son tu recurso legal cuando los requisitos básicos de un trabajo no pueden cumplirse debido a factores externos. Quizás es mejor no culpar a factores ajenos a tu control del fracaso laboral. Sin embargo, todo trabajo tiene unas necesidades básicas que hay que satisfacer para que haya posibilidades de éxito.
Si te responsabilizan del tiempo de actividad del servidor o del rendimiento del sistema, pero la empresa no está dispuesta a seguir tus recomendaciones o a comprar el equipo adecuado, vas a tener dificultades para cumplir los objetivos.
Las suposiciones ponen sobre la mesa factores que están fuera de tu control. Recuerda: Un trabajo es un acuerdo entre tú y tu empleador. Ambas partes tienen necesidades y requisitos. Es mucho mejor saber de antemano lo que cada parte pretende hacer por la otra.
Entregables
Tu acuerdo debe incluir algún tipo de entregables. Estos incluyen productos, servicios o requisitos de rendimiento que debes entregar para que la empresa pueda evaluar si cumples los requisitos del trabajo. Cuanto más claramente se definan, mejor.
Bonificaciones y primas por rendimiento
La empresa debe poner por escrito las primas o gratificaciones por rendimiento. La empresa debe equilibrar sus gratificaciones por rendimiento con los supuestos mínimos, de modo que no evalúe tu rendimiento en función del rendimiento o de elementos que la empresa u otra persona no podrían ofrecer.
Por supuesto, tu rendimiento puede estar vinculado al rendimiento de un equipo, algo inevitable en muchos casos. Esto es especialmente cierto en los casos de rendimiento en la gestión o en proyectos.
Conclusión
En lo que respecta a tus acuerdos salariales y contractuales, no aceptes nada que te deje un sabor amargo en la boca. Está bien hacer concesiones, pero no adoptes una postura creyendo que una empresa modificará de repente su acuerdo cuando se dé cuenta de tu valor. Si lo haces, estarás abocado al fracaso.
Acciones e ideas
1. Crea una imagen mental y escrita del trabajo perfecto. Esto incluye el salario, el entorno laboral, el seguro, la formación, los compañeros, etc. Esto no pretende disuadirte de rechazar un trabajo que no se ajuste a tu ideal. Al contrario, utilízalo como una forma de calibrar las oportunidades que se te presenten. Puede que descubras que sacrificas un aspecto a cambio de determinados puntos fuertes en otro. La imagen que creas es simplemente una pauta para evaluar las oportunidades.
2. En tu próxima entrevista, comienza pronto el proceso de negociación dando a conocer a la empresa los factores que son importantes para ti. No lo hagas de un modo insistente, del tipo «necesito esto o lo otro». En lugar de eso, tu objetivo es que el empresario conozca tus futuros puntos de negociación.
3. Ten en cuenta que las negociaciones nunca fracasan. De hecho, es mejor que sepas pronto que una empresa no va a cumplir tus requisitos en algún punto crítico. Hacerlo te libera para pasar a la siguiente oportunidad. Por esta razón, crea una línea de base de requisitos que puedas utilizar para calibrar cada oportunidad. Si, por ejemplo, no puedes o no quieres viajar más de dos días al mes por tu trabajo, y los requisitos de un puesto implican dos semanas de viaje al mes, tu decisión se simplifica mucho. Casi todos los demás factores pasan a ser discutibles.